2019年新商务谈判与礼仪课件.ppt

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1、第三讲：谈判中的实力谈判制胜要素分析方法（第三章）page:43-57内容涉及谈判实力的重要性，实力的来源本章大纲谈判实力概念谈判实力的重要性谈判实力的来源（商务谈判的制胜因素）相关实例说明复习要点谈判实力概念（p:43-44)谈判实力：指谈判双方为了维护自己的利益，赢得谈判胜利，各自向对方施加直接、间接的压力或影响，这种影响力称为谈判实力，简称实力。P.44-45谈判实力的重要性为何增强实力---相对于对方的某种优势---获胜如果使用谈判实力，可能有的两种情况：A：目的是为了达到双方力量的平衡，

2、B：希望出现一种实力不平衡的局面，实力的来源实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系、可选择性和个人魅力9。（P：46）信息因素（情报因素）是最常见的实力来源时间是形成实力的最主要因素，是重要的制胜要素资源的控制是形成谈判实力的第二个主要来源谈判者的创新能力可以使双方都受益，是谈判实力的源泉关系在谈判中能起到谈判实力的作用请参考其被应用的典型方式（教材）时间决定商务谈判胜负的实力来源中，时间因素是一个重要因素。时间因素可以分成战略时间与战术时间。战略时

3、间的选择----体现实力的来源“天时、地利、人和”天时：战略时间，就是恰当时机，选择最佳的时间与对方商务谈判一般地说，当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方来说，就是最佳商务谈判时机，因为，在这样的商务谈判中，往往能收到很好的商务谈判结果。反之，当一方并不急于进行商务谈判时，则往往不能达到比较理想的商务谈判结果。（案例）战术时间的选择商务谈判人员的精力结构分析（1）精力结构分析图（2）选择时间的注意事项（你认为一天中选择哪个时段谈判对你比较有利？）运用战术时间的技巧（1）避开锋芒法（结合精

4、力分析图，进行案例分析）（2）故意拖延法（案例说明）（3）打持久战法（4）及时出击争取战术时间的技巧（1）利用商务谈判前的准备争取时间（2）利用款待争取时间（3）利用翻译来争取时间（助手）（4）让对方再次复述问题（5）让善于短话长说者发言（6）调换商务谈判人员（7）建议休会战术时间中的拖延战术拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍：这是较常见的一种目的。当双方谈不拢造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。消磨意志：拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办

5、法。突然的中止，没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。等待时机：拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步赢得好感：凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。等待时机一般来说，可分为两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

6、二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。谈判人员的精力结构分析图相关案例分析：甲方：中国浙江省宁波市A家出口制造企业乙方：丹麦最大家具批发商B公司日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多

7、的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。问题如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?复习要点1何为谈判

8、实力？2谈判实力的来源有几部分组成？3结合谈判人员精力结构分析图进行案例分析4拖延战术按照目的分，大概可以分成四部分？5防止恶意拖延应做好几点工作？