《商务谈判与礼仪》PPT课件

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1、国际商务谈判与商务礼仪主讲：李爱君Janice2008max@gmail.com浙江万里学院商学院国际商务系浙江万里学院本学期课程安排：共16次课程1谈判准备2谈判引论3谈判要素分析方法4谈判风格5谈判对手类型6谈判原则一7谈判原则二8互利谈判9感情运用10讨价还价技巧11谈判常用策略一12谈判常用策略二13-15案例，视频，讨论教学16复习成绩评估方式：平时40%期末60%教材及参考文献石永恒.商务谈判实务与案例(BusinessNegotiation:PracticeandCases)石永恒.商务谈判精华潘肖珏.商务谈判

2、与沟通技巧谈判过程复杂或简单的谈判过程一般分成几个部分：1.准备阶段2.求同阶段3.报价阶段4.僵持阶段5.让步阶段6.签约阶段第一讲：商务谈判前的准备（P22-42）知己知彼，百战不殆-------简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼1.1了解和分析对手（P25-28）知彼－－对手的需求和利益，对手的目标，对手的对象转换点，对手的决策者及可能采取的策略等等。如何做到呢？保持客观制造观察对手的机会了解对手、思考和感受他们的做法做一些研究进行角色对换（rolereversal)提前做一次实践演习1.1.1对方的当前需求

3、及利益除了在谈判桌上了解对手外，己方更应该做到：A：了解对方个人或企业基本情况B：分析对方的谈判先例C:拜访对方的朋友，从交谈中得到信息D：咨询曾与他打过交道的人1.1.2对手的谈判风格及对手的对象转换点我们想要的最理想的谈判前提是：对手别无选着，但事实是在谈判前，我们应提前预测对手强烈的且可变的对象转换点（如宁波多数的加工贸易业为例）1.1.3对方谈判参与者对对方谈判的参与者的规格进行调查。如对方谈判的参与者是主要决策人物，规格越高，说明对方对此次谈判越重视。相反，如对方并不将你视为唯一的谈判对手，你应做的就是在谈判中不断的

4、向对方显示你的能力和实力，让对方逐步提高对此次谈判的重视程度。1.2了解和分析自己所要（P31-37）知己－－你的需求与利益你的心理准备你能承受的讨价还价议题组合你的准备替代方案你的潜在利益你可运用的资源等等1.2.1你的心理准备A：做好对手强硬的心理准备（以84年秦皇岛建立合资化工厂一事为例）B：做好进行‘马拉松’式谈判的心理准备C：做好商务谈判破裂的心理准备（案例接上）1.2.2确定商务谈判的程序商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是掌握主动的一个机会。能够控制谈判议程，就意味着掌握了谈什么，不谈什么，什么是重点谈判的内容…

5、…确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面（案例）1.2.3谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员（1）确定谈判适用的人才（2）确定谈判班子的构成原则构成谈判班子的基本原则包括实力原则和进度原则实力原则：指谈判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方的抗衡能力。谈判班子的实力雄厚与否，体现在以下三个方面：业务实力、社会地位、工作效率进度原则：任何谈判都有时限，不管这个时间限制是由己方、对方或第三方制定，还是由交易本身的性质决定。谈判班子必须在这个时间限制里完成工作任

6、务，这就要求在组建谈判班子时从人力和决策两个方面满足时限要求（3）确定谈判班子内部成员的分工与配合明确主谈人、辅谈人，及其位置、责任与配合关系B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排在注重谈判房间布置的同时，要选择适当的谈判桌。通常有以下几种谈判桌供选择：A方形谈判桌C椭圆形谈判桌B圆形谈判桌D不设谈判桌1.2.4确立谈判目标1谈判目标的确定谈判目标体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧密围绕着这个具体目标进行，都要为实现这个目标服务。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目

7、标最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件。需要指出的是，谈判的具体目标

8、并非一成不变，它可根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。以上四种目标之间的关系最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件做出的“预算”。而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求经济目标即可，这是谈