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时间:2019-06-21
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1、商务谈判礼仪商务谈判的基本礼仪一、谈判者的服饰要求着装的TOP原则1、Time(时间原则)2、Occasion(场合原则)3、Place(地点原则)二、着装的基本要求1、基本特点干净整洁、高雅大方。2、着装色彩一般在正式场合,男女西装应为较深的颜色,全身上下的颜色不应多于三种。3、着装样式男士应穿西装套装或深色中山装,女士可着西装套裙或礼装,这些基本已成为谈判中普遍认可的服装。4、佩戴饰物一般来说,女士身上佩戴的饰物不能超过三件,并且饰物不能太夸张,应与整体着装风格一致。5、女士化妆浓淡适宜,与环境相协调,力
2、戒浓妆艳抹。6、发型设计精心修饰,与实际身份与年龄相符。谈判者的举止要求1、坐姿。挺直腰杆。2、站姿。挺拔,有直立感。不同坐姿会传递不同信息:挺腰笔直:表示对对方的话题感兴趣。弯腰曲背:表示对对方谈话不感兴趣。斜着身体坐:表示心情愉快,或自感觉优越。双手放在翘起的腿上:是一种等待、试探的表示。一边坐着一边双手摆弄东西:漫不经心。不断看表:不耐烦的暗示。……谈判准备阶段的礼仪一、谈判人员的构成:1+1=?二、谈判相关资料准备1、对方企业的情况2、谈判对手的情况3、对方的文化背景和礼仪习惯“入国问禁,入境问俗”三
3、、谈判物质准备1、谈判场所的选择和布置2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排3、赠送的礼品和数量、宴请的规格,等等。谈判洽淡阶段的礼仪洽谈阶段是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。1、报价。要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。2、查询。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答
4、完时要向解答者表示谢意。3、磋商。讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,心平气和,求大同,容许存小异。4、解决矛盾。要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。5、处理冷场。此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。签约阶段的礼仪签约阶段也是谈判的最后阶段,应该坚持到底,不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判,在协议达成后,都要举行比
5、较隆重的签约仪式。1、签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场。一般以右为大,向左渐小,签字前双方握手,互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。2、助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。3、签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。签约后,应礼貌送别。商务谈判中常有的文化差异
6、1、宗教信仰的不同2、思维方式的不同3、政治背景的不同4、地方习俗的不同商务谈判心理一、商务谈判个性心理分析世界上没有两片完全一样的树叶,同样,世界上也不存在两个绝对相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌,而与别人有所不同。这就是个性。一、气质第一种:胆质型特点:有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、反应迅速、直率热情。谈判风格:说话速度快且声音洪亮,通常伴有夸张的态势语言;对谈判对手提出的问题和条件,通常迅速给予答复;该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中,但缺乏耐心,当与谈判对手发生纠纷时
7、,经常和对方争得面红耳赤;商务谈判中常常坚持己见,但理解问题容易粗枝大叶;如果谈判环境不如意或受到对方的怠慢,会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感,有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。对付胆质型谈判开始阶段采取马拉松式的战术,拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气。等对手精疲力竭的时候,再反守为攻,攻击弱点,以柔克刚;同时应注意策略地控制谈判进程,以求谈判能取得成果。第二种:粘液型特点:反应缓慢,考虑问题全面,沉默,善于克制自己,情绪不易外露,注意力稳定
8、而不容易转移,偏内倾型。属于粘液质气质类型的谈判人员被称为“安静型”选手。谈判风格:谈判过程中比较冷静,不易受对方宣传、劝说的干扰;而对新事物往往持审慎态度,惰性使他因循守旧,表现出倔犟、自负、缺乏灵活性和妥协不足,在交易中很少让步,讨价还价的余地不大;对自己熟悉的工作表现出高度热情,坚定地执行自己已经做出的决定,而不容易适应新的工作和环境;严格恪守既定的谈判程序和制度,不作空泛的清谈,遇到不愉快的
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