管理心理学――改变态度课件.ppt

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1、改变他人的态度——以广告为例管理心理学教课导航一、二、三、四、五、态度的概念态度的特性态度形成的影响因素态度的改变——结合广告互动讨论——如何改变学风通常是指个人对某一客体所持的评价与心理倾向。态度的心理结构主要包括三个因素：（1）认知因素（2）情感因素（3）意向因素一、态度的概念二、态度的特性针对性协调性稳定性潜在性社会性特性三、态度形成的影响因素主要包括：欲望知识知识个体的经验四、态度的改变接受外来影响，改变自己原有的态度否定或抵制外部影响，以维持原有态度内心冲突压力差异（一）主要包括两个方面：1.态度的方向

2、2.态度的强度影响因素传达者沟通环境与情境专长性可靠性喜爱性分心实践活动强化作用感情迁移反复交流一面或两面论述组织规定1.传达者即持有不同见解并力图使别人接受这种见解以改变态度的人或群体（如劝说者、广告商、宣传机构等），或称信息源。影响因素有：可信性（包括专长性、可靠性）、喜爱性(1)．可信性指一个劝说者被人们所信赖的程度即可信性。同一劝说的信息内容由几个具有不同可信性的人来发出，则高可信性者比低可信性者具有更大的说服力。可信性通常包括:专长性、可靠性。可信性的持续性睡眠者效应，意为人由于某种原因处于矇眬状态往往

3、有眼不识货，而一旦醒来就会更好地赏识这些事物。可靠性是指劝说者是否公正和客观。广告的理性诉求消费者追求的利益---核心产品外观、样式、质量、品牌---有形产品包装、售后服务、送货---附加产品研究者让甲组被试听到一份“加强法制和扩大警察和法庭权力以严管罪犯”的呼吁，让乙组被试听到另一份“反对警察和法庭权力过大，以保护被告权利”的呼吁；而后又告诉这两组中的各一半，说它是检察官斯蒂芬斯的建议，告诉两组中一的各另一半，说它是被判刑的贩毒商纳波里塔纳的申求。这样被试分别听到两种角色发表两种不同意见，于是他们就被分成4组：

4、①“从严──来源于检察官”组；②“从严──来源于罪犯”组；③“从宽──来源于检察官”组；④“从宽──来源于罪犯”组。接着，请被试谈谈自己同意接受哪一种意见。结果发现：接受上述意见并改变自己看法最多的是②组和③组的被试传达者所提出的主张越是与自身利益相反，就越具说服力，因而对改变人们的态度上就会有较大的影响作用。2．喜爱性相似性吸引力尊重的得失喜爱性请许多被试分三组先后来参加一项实验，让一位助手充作“假被试”；每次实验后休息时，被试们都会听到这个“假被试”跟主持研究者的谈话，即谈对其他被试的印象。有意安排

5、助手对第一组，自始至终持肯定态度；对第二组自始至终持否定态度；对第三组采取先否定，后肯定的态度。然后研究者问所有被试在多大程度上喜欢这个助手（从-10到+10量表上作答）。结果发现，喜欢程度的平均分：第一组为6．42；第二组为2．52；第三组为7．67。得失理论:如果一个人一下子就表示肯定和喜欢任何人，则会引起对这个人诚意或辨别力的怀疑。但人们对一开始持批评态度的人，虽感到不舒适，但反而认为是很有判断力和靠得住的人，因此，对它后来的肯定觉得更有分量，于是也更喜欢这个人。2.沟通（1）感情迁移在两种有联系的事物之间

6、有可能发生感情或评价的迁移。感性广告抓住消费者的情感(美感、亲情、幽默、害怕、怀旧感）需要增加商品的心理附加值。（2）一面或两面性论述与传达者观点一致，对问题不熟悉，教育程度低，单面论证效果更好；与传达者观点不一致，对问题熟悉，又受过良好教育，双面论证的效果远大于单面论证。（3）组织规定组织的规章制度、公约法规，一般可以有效地改变人们的态度。（4）反复交流及逐步提出要求许多研究表明，增加熟悉性可提高对信息的吸引力和好感。3、环境与情境（1）强化作用传达者的说服为的是改变对方的态度，如果在进行说服时，周围环境中的一

7、些因素，或有意创设一种气氛能带，就会使说服性信息由于这种强化而被看得更积极肯定，从而。给人以欢愉或快感增加其影响力给人以欢愉或快感增加其影响力（2）分心在劝说过程中，若情境中有某些因素（或称噪音）引发听者的分心，就会影响劝说的效果。如果，，使目标靶全听不到信息，那么。社会心理学的研究还发现，如果情境中有某些“噪音”，不让它们去思考或重组反驳的理由，反而更易于受到劝说的影响而地涣散目标靶的注意力适当改变态度。适当地涣散目标靶的注意力适当改变态度。地涣散目标靶的注意力适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生引起分心的

8、刺激过强劝说就等于没有发生适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生改变态度。地涣散目标靶的注意力适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生地涣散目标靶的注意力适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生改变态度。地涣散目标靶的注意力适当引起分心的刺激过强劝说就等于没有发生（3）参加实践活动积极参加有关的