国际贸易概论电子教案第5章 国际商品贸易的程序与交易磋商课件.ppt

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1、第五章国际商品贸易的程序与交易磋商学习目标关键概念主要内容本章小结掌握交易磋商的内容与程序了解合同的格式和内容初步掌握交易磋商技巧了解国际商品贸易的一般程序交易磋商发盘接受国际商品贸易合同第二节国际商品贸易交易磋商前的准备工作第三节国际商品贸易的交易磋商第四节国际商品贸易合同的签订第一节国际商品贸易的一般程序第一节国际商品贸易的一般程序二、进口贸易程序一、出口贸易程序一、国际商品的贸易程序出口贸易的一般程序进口贸易的一般程序如图5-1如图5-2交易磋商前的准备我国进出口贸易分为三个基本阶段交易磋商履行合同交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证，交易磋商是能否达成协议和能获

2、多少经济利益的关键，履行合同则及时、安全回汇和树立良好信誉的关键。第二节国际商品贸易交易磋商前的准备工作二、进口交易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作1.国外市场调查研究2.选择交易对象对国外市场进出口商品的调研对国外市场供求关系的调研对国际商品市场价格的调研支付能力客户背景经营范围经营能力经营作风3.生产可行性研究货源调查研究一是应生产哪种产品；二是生产某种出口产品尚需做哪些准备工作.要从技术、经济两方面进行分析研究产品的品质是否满足图纸、来样或其他形式的技术要求；企业是否能按时完成生产任务，及时供货；产品的商标是否合乎供货要求或进口国的

3、风俗习惯；产品的包装等是否符合合同所规定的要求等。4.制订出口商品经营方案商品和货源情况国外市场情况经营历史情况出口计划安排出口措施安排二、进口交易磋商前的准备工作1.国外市场调查研究2.选择交易对象调查拟进口商品的先进性、适用性、经济性、可靠性等性能；对该种商品的供给能力进行预测分析，掌握各生产厂家的生产经营状况，以便于进口时“货比三家”；还要注意了解各国对商品出口的法律和规定。同出口交易磋商前的准备工作”3.制订进口商品经营方案进口商品情况国外市场供货情况进口计划安排进口措施安排第三节国际商品贸易的交易磋商二、交易磋商的内容一、交易磋商的形式三、交易磋商的程序一、交易磋商的

4、形式交易磋商(BusinessNegotiation)是指买卖双方通过函电或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。口头磋商面对面的直接交谈便于了解对方适合于复杂谈判书面磋商达成协议后具有法律效力需慎重对待二、交易磋商的内容交易磋商内容变动性的交易条件如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付方式相对固定的交易条件如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件三、交易磋商的程序交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘发盘还盘接受发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。定义内容特点买方询盘卖方询盘1询盘(Inquiry)也

5、称邀请发盘，是指交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。2询盘内容有：价格、规格、品质、数量、包装等，而多数只是询问价格，所以通常将询盘称作询价。3“请速以电报或传真告我木材可供品种、规格、数量，并报CFR中国主要港口的最优惠价格，以使我优先考虑今后与贵公司的交易。”4“可供中国东北大豆，请递盘。”5询盘只是一种交易意向，不需承担必须买卖该商品的义务1.询盘(Inquiry)定义构成条件特点发盘的撤销发盘的终止1发盘（Offer）也称为发价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的

6、行为。2发盘要有特定的受盘人发盘的内容须十分确定表明发盘人受其约束3是指发盘送达受盘人，即发盘已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。《公约》规定：发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受之前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。4受盘人做出还盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；不可抗力造成发盘的失效，如政府禁令;在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡、法人破产等。5发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立2.发盘（Offer）定义特点是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更意见的行为。还盘在法律上被称为反要约。

7、还盘实际上是一个新的发盘。原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。附加了某些条件的接受也叫还盘。3.还盘(Counter-Offer)定义构成条件接受的撤回接受的方式接受的生效1是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。这在法律上称作承诺。2接受必须由受盘人做出接受的内容必须与发盘相符必须在有效期内接受3口头（口头-口头）书面(书面-书面)行为（如与发运货物或