国际商品贸易的交易磋商

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1、第8讲国际商品贸易的交易程序学习目标：进出口交易的工作环节很多，各个环节之间往往有着密切的联系在实际工作中又往往出现前后交叉进行的情形，并且在进出口贸易中又有各自的表现和特点。本章主要介绍国际商品贸易的一般程序，国际商品贸易交易磋商前的准备工作，国际商品贸易交易磋商的形式、内容和程序，书面合同的形式和内容等。通过本章的学习要求：1.理解国际贸易合同磋商的过程2.掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义3.掌握发盘、接受的应具备的条件导入案例我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250元人民币，限18日复到。第二天我公司回电：“若单价降至1200元可接

2、受，如有争议在中国仲裁。”客户当日回电：价格不能减，仲裁条件可接受，速复。“此时该商品价格趋涨，我公司17日回电：接受你13日发盘，信用证已开出。”但客户退回了信用证。请问客户退证有无道理？为什么？第一节进出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作（一）行情调研:经济、市场、客户调研（二）制定出口商品经营方案：商品的国内货源情况、国外市场情况、确定出口地区和客户、经营历史情况、经营计划安排和措施落实（三）出口商品的广告宣传：手段。（四）出口商品的商标及其注册。我国商品在向国外市场销售之前，必须按照有关国家规定的法律程序办理商标注册，取得商标所有权以及法律的保护，以防他人仿造冒用或抢

3、先注册。在国外办理注册前，应先在国内注册，以便在国内取得商标专用权的法律保护。为了简便一种商标需要在各个国家分别办理注册的复杂手续，国际上正谋求实行商标国际注册的办法。为此，签订了一系列多边国际条约，如《保护工业产权巴黎公约》、《马德里商标协定》、《世界知识产权组织公约》和《商标注册条约》。二、进口交易前的准备工作（一）进口商品市场的调查和选择：进口商品调研、国际市场价格调研、国际市场供求关系的调研、在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政策和法规也不容忽视、进口商品在注重经济效果的同时，还要费彻国别政策。（二）进口商品审批。我国规定，一切进口货物都须经过有关政府部门的审查批准

4、。如有关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方一定的进口额度，由地方主管部门审批；一般商品，均由地方主管部门审批。（三）选择交易对象。要选择对我友好、资信良好、有经营能力的客户作为交易对象，在一般情况下可以向生产厂方直接订货，以减少中间环节，节约外汇支出。必须经常了解和掌握客户的情况，建立客户档案，定期分析研究，供选择交易对象时参考。（四）申领进口许可证。国家通过签发许可证以控制进口商品的种类、数量、价格以及供货的国家或地区。(五)报批用汇计划。进口商品所用的一切外

5、汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。(六)制定进口商品经营方案。凡大宗进口的商品或重要商品，在交易前一般都制定进口商品经营方案，这是为了完成进口任务而确定的经营安排和采取的各项具体措施。第二节交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式。口头磋商、书面磋商以及口头和书面结合的方式等。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。无纸贸易，即通过电子数据交换系统的磋商，通过具有一定

6、结构的标准信息在计算机网络中进行交易。根据需要它可以转变成书面形式。另外还有行为表达方式，即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是拍卖二、交易磋商的内容交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。第三节交易磋商的环节一、询盘enquiry询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。询盘往往是交易的起点，但不是交易磋商的必经阶段，其内容不会对询盘人和被询盘人构成法律上的约束力。但为了给今后的业务往来打基础，被询盘人接到询盘后一般应给予迅速答复。举例买方询盘示

7、例：InterestedinnortheastsoybeanpleasefaxCIFLondonlowestprice.(对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。)卖方询盘示例：CanSupplySoybean500M/TPleaseBid.(可提供大豆500公吨，请递盘。)二、发盘OFFER向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。发盘具有法律效应，在法律上发盘称为要约。发盘多由卖方