《现代推销实务》试卷（期末试卷）.doc

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1、XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。A寻找顾客B接近顾客C约见顾客D产品推销洽谈2.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A人口B支付能力C推新品D推销信息3.客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（）。A对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议D价格方面的异议4.推销人员最核心的任务是（）A推销商品B提供服务C传递信息D反馈信息

2、5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A信函约见B当面约见C电话约见D托人约见6.以下不属于顾客资格审查内容的是（）。A需求审查B支付能力审查C购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。A针对性B诚实性C鼓动性D倾听性8.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。A产品演示法B文字图片法C联想法D证明演示法9.推销的最终目的是（）A接近顾客B促成交易C与顾客洽谈D处理顾客异议10.（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。A小狗成交法

3、B小点成交法C假定成交法D请求成交法11.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A为顾客提供全面的服务B推销产品C了解产品D丰富自己的知识12.运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13.运用“中心开花”寻找法的关键是（）。A.区域的确定B.注意选好中心人物C.选好产品D.准备好销售辅助工具14.从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A.③①②④⑤⑥B.③①②⑥④⑤C.③①②⑤④⑥D.①⑥②③④⑤15.推销活动的主体是（）。A

4、.推销人员B.推销商品C.推销信息D.产品制造商二、判断题（每小题1.5分，共15分）1.客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。”这种异议是需求方面的异议。（）2.客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。”这种异议处理法称为利用处理法。（）3.推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。（）4.推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。（）5.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）6.推销是

5、推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）7.推销商品之前先要推销自己。（）8.电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。()9.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（）10.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（）三、简答题（每小题7.5分，共15分）1.推销洽谈的内容主要有哪些？2、接近客户的方法主要有哪些？四、案例分析（每个问题10分，共40分）1、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头

6、难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。（1）请列出八种寻找客户的途径。（2）结合案例谈谈“地毯式”访问法的优缺点是什么？2、小梁是某零售商店的推

7、销员。一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁说他现在正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？”小梁立即回答：“算您6500元吧！”林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是1