最新销售--招商精品ppt教学课件

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1、电话营销-----招商------阿为客户给我们出的难题？？？与客户沟通中，常碰到客户提出的难题：价格？质量？？服务？？？其它？？？？客户：为什么这么难缠----人性本我人的本性：说不人生，不想出生：哭着来到世界学会说的第一个字：不长大后：受社会的影响：不轻易相信经商后：不想承担利益损失！-----人性都是这样，就不是经销商的问题！经销商说：不。。。经销商说：不也是商人的本质目的是为了向厂方争取更多的利润说不：是商人正常行为---因为：听你一说，就马上要买的人，能有多少经销商为什么说：不商人的本质：-----利润-----天下熙熙，皆为利归天下攘攘，

2、皆为利往利润：商人追求的本质商人的利润从哪里来：利润=销售-成本利润=售价-进价利润最大化的关键：一是进货成本二是售价商人经营的利润特点：商人经营的利润特点：是（一分一分）计较而得到的商人的天职！！！计较单个产品的成本计较单个产品的售价认识：商人。。。-----对商人的判断商人的三个层面：生意人：一锤子卖买!（特点：骗你没商量，成交一桩是一桩）-----常说的一句话：你愿意多少钱买（你说多少钱不贵。。。商人：好商好量，长来长往！（讨价还价，赚多是多，赚少是少）-----常说的一句话：能卖，我就卖给你啦。。。企业人：立足于用户的价值来经营，（以核心价值

3、、服务来满足客户）-----常说的一句：这个产品，值这个价。。。合作伙伴的选择（三类商人）与谁合作？合作伙伴现状：生意人：与公司的理念不相符商人：现在市场环境的主流群体企业人：江湖之中，很难找合作策略-----生意人生意人：-----引导合作！（走正道）生意人最大的特点：胆大怕罚生意经营越来越差，没有客户积累！合作策略-----商人商人：-----诱导合作！（利诱促成合作）商人最大的特点：有奶便是娘合作策略-----企业人企业人：-----战略合作！（描给蓝图）企业人最大特点：丰富的理想追求如何合作。。。为什么能成交。。。接近或超越客户期望值！顾客期

4、望值超越期望值100%满足期望值80%考虑成交50%犹豫50%很难成交顾客期值描述客户期望值----画饼画饼。。。。与客户洽谈，总结客户的诉求，就是画饼的过程。。。将客户表达的关键要素进行组合，描绘出来---客户认同的价值画饼的方法客户表达的关键要素：如：价格外观质量服务饼（市场）的描述针对不同的人，你会给什么饼。。。三类不同的客户：讨论：生意人：需要什么样的饼。。。商人：需要什么样的饼。。。企业人：需要什么样的饼。。。卖什么样的饼。。。讨论：营销的过程：是在卖产品功能？？？还是在卖产品信息？？？还是在卖信息产品？？？？打造信息产品信息产品的特征：-

5、-----承诺一切销售，始于信息，终于承诺！客户买的是信息产品，得到产品的功效，体现了承诺！合作的沟通没有合作，是因为没有通没有通。是因为没有沟沟通的目的：是达成一致意见销售的目标：达成成交沟通的策略沟通策略：引导对方进入自已的对话轨道，让对方享受式的，心甘情愿的到达自已的目的地！什么是沟。。。沟是什么。。。水下面的勾。。。在水上面，太明显，不会吃在水下面，太深，看不到没有饵，也不会吃（商人与饼的关系）饵的多少，什么饵，也是关键。。。沟通要素沟通的目标是什么是达到愉悦的一致的意见自信，来自何处自信：（一切尽在掌握）知道自已、知道对手、知道客户、知道方

6、法；因为知道，所以自信！自大：知道自已，不知道别人，叫自大（朝鲜战场的美国--麦克阿瑟将军的故事）妄自称大：自已都不知道自已：面对客户的拒绝客户拒绝的理由。。。什么样的事，客户没有办法拒绝案例：招聘全球反恐最高指挥的智商测试题：面试官对面试者说：你可以用什么理由让我批准你，离开这个面试的房间？没有办法拒绝的事：接受帮助赚钱！客户：非得问价格，怎么回答你对我产品了解吗。。。如果你对我产品不了解，我报价，你相信吗你确定需要这款吗（你要这款对吗）什么样的产品卖什么样的价！价格高。。。你报任何价，顾客永远是高。。。价格高，是比较的结果：同谁比，（和别人没有可

7、比性：服务、研发、品牌、公司战略等）在什么时间（早上的菜价和下午的菜价是有区别）价钱高，太不贵---告诉顾客价值！价格高，并不代表赚得多（小厂的产品便宜，合作有保障吗）生意才会讨价还价，如果你能成为对方的朋友，老师，合作伙伴，至少讨价还价的余地就少！（客户也需要提升自已）是因为真正的价格问题吗？真正嫌价者，才是买货人！便宜的货，你敢买----是你想买的产品吗客户为什么合作（买）不是因为便宜，而是因为占便宜了已经有同样的产品了产品真的有那么好吗？从来都没有听过这个牌子。不看广告，看疗效！根据自已的风格强势人，说温柔话，显得太弱弱势人，说强势话，显得太装