最新销售方法精品ppt教学课件

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1、课程大纲1、电话礼仪要点2、电话销售流程3、电话销售话术4、电话销售拒绝处理话术电话礼仪电话礼仪的要点v公司行为而不仅仅是个人行为（建立我代表公司的意识）v贯彻以客为尊的理念（客户不一定是对的，但他<她>永远是首位的）v形式与内容的统一（内容为基础，形式服务于内容）电话礼仪接听电话基本礼仪v铃响三声内必须接听v第一句应答（自报家门）v礼貌的询问v随时准备做记录（3W原则，注意保密性）v转接应答v避免电话中止时间过长v礼貌地结束通话其他（如：有现场客户时接电话的礼仪，对待打错电话的客户）电话礼仪呼出电话基本礼仪v合适的时间v相对安静的环境v开场白礼貌、简洁（30秒内

2、吸引客户）v真诚、礼貌地再约时间或结束电话v认真清楚地记录v保持正确的姿势v用心倾听v永远不要与客户争辩电话礼仪呼出电话基本礼仪v不要打探客户隐私、刨根究底v任何语言都应以客户立场和利益为出发点v不可同时做其他事（如吃东西、看杂志等)v时间的控制v约成再次确认/不成留后路留借口v永远面带笑容v先认同,再赞美,再提问,再委婉说出自己看法1、礼貌的问候2、确认对方，适当感谢或赞美3、自报家门4、说明来意和目的5、探询需求点6、服务应对并发出邀约7、处理客户的拒绝8、客户接受邀约9、再次确认邀约时间并道谢电话销售流程范例一：针对陌生客户张：您好！我是恒泰证券的市场调查专

3、员，我们公司正在开展客户回访月活动，占用您两分钟做一个简单调查,好吗？客：好的。张：请问您是股民吗？张：请问您炒股时间多长了？张：请问您您炒股赢利状况如何？张：您获取的方式是：证券公司、网上、股票机、盘后软件。。。。。。张：您采用的交易手段：营业部、上网、电话。。。。。。张：您目前操作什么股票？什么价位买进？赢利如何？张：您希望得到什么服务？张：根据您的状况，我们团队给您做一个投资方案，好吗？张：营业部周末举办投资预演活动，请您参加，好吗？张：您别担心，全部免费，参加完全自愿。。。。。。张：好的，我们约的时间是周六上午10点，到时恭候您光临，再见。电话销售话术(一

4、）范例二：针对已经销户客户张：您好！我是恒泰证券客户服务部的张恒泰，记得您原来在我部炒股，请问您还在做股票吗？客：还在做啊，很好。张：真的很不错！恭喜您！现在营业部推出一项名叫“金元宝”的服务项目，我很高兴告诉我们的老客户。营业部在本周三下午3：00举办推介会，邀请您参加，好吗？电话销售话术（二）探询客户需求的问题：1、您在哪家营业部做股票？2、操作哪些股票？什么价位买进的？3、股票操作怎样？赢利如何？5、您对大盘后市走向怎么看？（以上为股民）6、您炒股的资金来源7、是否做远程交易，需要什么服务？（以上为即将炒股者）客户关心的问题：1、你们有什么服务？2、我来享受

5、什么待遇？场地/佣金优惠?3、你们有哪些知名分析师？4、你们能帮我赚钱吗？5、你们营业部的位置电话销售话术（三）分组研讨：针对产品特点、客户需求特点、客户从电话中表现出的个性化特点邀约客户的借口和理由设计1、针对股民培训课程的背景材料：恒泰股民学校“每周专题研究讲座”，例如，“汽车”板块专题研究，钢铁板块专题研究等；宏观形势判断专题研究。2、针对咨询产品“金元宝”的背景材料：提供个股答疑推介及跟踪个股直到卖点，客户可以通过网络服务平台获取服务，大盘板块解析，每月分析师沙龙，vip客户可以参加，信函投资报告，根据客户投资偏好，量身制订理财方案，恒泰专家团以“追求快乐

6、投资实现稳健增值强调风险控制”，为您量身定做投资方案，贴身跟踪服务。话术研讨（一）3、传讯王针对不能实时守在行情源旁边而对行情变化敏感的客户专门设计的一款通过无线传输方式及时获取实时行情、基本面变化的手持设备，其特点：传输速率高、信息量大、费用低廉。4、宽带网5、指南针软件话术研讨（二）客户一般的拒绝理由：1、营业部距我太远2、分析师也没什么，一定能保证赚钱？3、我不相信任何人，就相信我自己4、对恒泰证券不了解5、现在营业部的指导操作可以，不想动6、我给朋友操作，没法动7、工作太忙，没时间8、现在满仓，套牢，不想止损9、不想再做股票了，心灰意冷10、让我考虑一下1

7、1、我朋友就在证券公司12、你们佣金优惠水平低非股民拒绝理由：1、不了解股市2、怕风险3、不想炒股客户的拒绝理由拒绝的本质谈恋爱的案例客套/还不了解你/真的不喜欢拒绝的真正含义我还没有做股票我还不够相信麻烦你再来一次如何处理拒绝（一）处理拒绝的原则与方法1、永远不与客户争辩2、学会辨别真假拒绝3、不是所有的拒绝都需要处理4、委婉但坚持,运用二择一法5、倾听如何处理拒绝（二）拒绝处理的方法1、间接否定法肯定—赞美—反问—提出自己看法－再次提出邀约2、转移法将注意力转移到其他销售重点上去，不必在无关紧要的地方纠缠不休如何处理拒绝（三）1、我有朋友在证券公司话术一：您说

8、的没错，俗