金蝶大学狼之旅顾问式营销.doc

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1、金蝶大学狼之旅顾问式营销情景模拟演练介绍欢迎来到“金蝶大学狼之旅顾问式营销情景模拟演练”专题。本专题是狼之旅销售系列培训最重要的课题之一。结合这个案例，学员应该全面完成ERP的知识、制造业等行业基础知识及产品知识的学习和“顾问式销售”的学习。本专题是所有学习阶段中要求最为严格的，因为它要求你在一个模拟但却非常真实的销售环境中，综合应用你在经营管理方面的知识、制造业方面的知识、产品/技术知识、ERP顾问式销售的方法与技巧、方案论证与效益分析的方法与技巧，和你的同伴共同赢得此次客户ERP方案选型的成功。你们将组成一个项目团队

2、，每个人在团队中扮演不同的角色，分工合作，通过拜访客户中的CEO及各个部门的主管，来进行需求的发掘与研究，并运用ERP效益分析来编写建议方案。每一个小组都要与其他小组进行竞争。我们将聘请具有丰富管理经验、制造业经验、ERP实施经验、及财务管理经验的专家分别扮演客户中的CEO、CFO、生产总监、销售与市场总监、及CIO。你的小组要准备好销售策略，并在拜访客户时仔细发掘客户需求。你们小组的最终目标是向客户详细说明，并且展示符合客户需求的最佳金蝶解决方案。客户将决定哪个小组的建议方案是最完整、最有针对性、最符合客户的需求、最具

3、说服力的方案，并在每个小组针对方案进行陈述与答辩之后，评选出最优秀的也是唯一的一个赢家，并且每个小组的得分及每个人的表现计入你的毕业成绩中。演练目的：为学员展示一个模拟的但却真实的销售环境，将顾问式销售、效益分析及方案论证的全部知识与技巧完美的结合在一起，为每个学员提供一个演练及提高的机会，同时，也是一面自我检测的镜子；l在整个模拟销售过程中，小组成员精诚合作，共同分享经验与智慧；l经验丰富的专家及讲师，将帮助学员找出他们在销售过程中的优点与不足，不断进步，增加实力与信心；l帮助学员增进各种ERP销售的技巧，掌握效益分析

4、的方法，并拥有编写具有说服力度的解决方案的能力，为取得ERP销售的成功奠定基础。演练规则：1．组建销售团队，分配团队中每个人的角色：销售经理一名：该人是此次销售项目的发起人客户代理一名：该人是一直与客户进行接触的销售人员，也是此项目的经理总部副总裁一名：该人是此项目的销售队伍成员，也是重要的销售资源其余学员分别扮演大区总经理、产品经理、售前顾问与实施顾问、资深专家等2．客户代表全面负责销售过程的控制与领导，发挥团队合作精神，勇夺第一。3．熟读客户的背景资料，划出关键点，并填写拜访客户前的所有资料。4．在准备拜访客户前，先

5、通过分析财务数据等相关信息来预测客户的潜在需求并列出还有哪些信息你希望获得。5．拜访前要制定拜访计划，根据你们的判断，策略性的安排拜访顺序，你们要拜访的人员是客户ERP委员会成员（详见客户ERP委员会的组织结构图）此时别忘了，小组的竞争已经开始了，他们也在制定拜访的顺序与策略。7．做好拜访的计划：你们将如何详细、全面的了解客户现状，由现状挖掘出客户的困难/问题（痛点），并由困难/问题分析出所造成的影响/后果（痛的程度），最后找到客户的需求（卖点），并将你们要问的问题顺序写下来。8．拜访时间被严格控制在20分钟之内，所有人

6、员要充分发挥你们的聪明才智，有效运用寻问与聆听的技巧，争取细致全面的挖掘出客户的所有困难、障碍影响与需求，并做好记录。问话包括：现状问话、困难/问题问话、影响/后果问话9．拜访的过程请遵循：开场白、寻问、聆听、确认、说服及达成协议10．在规定的拜访时间内，如果你们觉得已经掌握了客户的所有困难与需求，没有其它的问题可问了，可以恭敬的向客户说：“非常感谢您的宝贵时间与信息，我们将对您所提供的信息做进一步的调研与分析，一定为您提供一份满意的解决方案。”并提前结束会议。11．当20分钟的拜访时间结束时，即便你们的问题还没有问完，

7、也要结束会议。并请注意切勿草草收场。12．在规定的拜访时间内，如果你们觉得不知道该问些什么或不知道该如何继续下去的时候，你们可以说“暂停”，然后共同商量下一步的问话方案，你们不用担心客户，他不会参与讨论。当你们的计划商量完毕后，可以告之客户继续，并重新回到刚才停止的位置上。暂停所消耗的时间也算在20分钟的时间限定之内。13．你们的拜访表现将被记录于考评的总分之列。14．根据你们拜访客户所得到的客户困难/问题/障碍/影响/需求等信息，进行分析并进行相关效益的计算，然后为客户设计最适合的ERP解决方案。15．准备好所有方案后

8、，方案的陈述与答辩便开始了。16．你们的陈述与答辩技巧也将被记录于考评总分之列。17．评委将对每个销售团队的方案进行评审与打分，最后会以最高分来选出最佳方案。最后的赢家只有一个。18．祝大家成功！金蝶大学狼之旅顾问式营销情景模拟演练案例描述一、背景资料一个半月前，你在阅读地方报纸的商业信息版时，注意到蓝光公司新上任的