金蝶“狼之旅”培训－顾问式销售与

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2、验项目管理销售教练技术销售管理财经、管理与行业知识沟通与演讲金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27课程目的1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法4、学习ERP顾问式销售与

3、方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力5、课上小组练习，实践操演，团队协作，分享经验，增强信心6、借助练习、演练观察学员的表现，选拔销售人才，特别培养7、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想8、借培训强化贯彻金蝶四大变革、及战略金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27课程效益1、提升赢单率2、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProd

4、uctivityCustomerRelationship金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27培训特色与架构课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中、遇到的困难、问题及需求，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质.;在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销的新观念，新方法和新模式,令学员开阔思维与眼界;强调实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通,共享成功之道;通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；讲义由<<知识篇>>、<<工具篇>>、<<模拟演练篇>>及<<辅助教材篇>>组成,内容涵盖：所有ER

5、P顾问式销售与方案营销的应用知识与工具、金蝶产品特色的四个快速诠释、认识责任病毒强化执行文化、金蝶21个销售精典问答、销售导航图及生产制造知识。不但利于学员课上的快速掌握,更可成为学员平日工作的参考手册。金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27课程介绍ERP顾问式销售的成功要素ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧提纲金蝶2004“狼之旅”培训20040424－272004--2005中国ERP市场春秋战国时代中国ERP

6、市场的变化潜在竞争对手竞争对手客户科技/替代者合作伙伴产品生态链金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台硬件带动软件通用产品差异大靠自己来打天下-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台软件独立于硬件通用产品同质化、行业产品差异大与伙伴一起开拓市场客户所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品及简单服务所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度较大需求越来越多-要求个性化的整体解决方案供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应

7、商来推动由客户高标准的需求来拉动金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27以客户的角度出发要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27客户购买财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供

8、应商的要求个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训20040424－27供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财