狼之旅训顾问式销售刘海蛟

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1、热烈欢迎参加狼之旅培训的狼友没有以下需求的人请不要选择销售——那是对销售两个字的玷污！欲练神功，挥刀自宫话说东方不败得到葵花宝典之后迫不及待地翻开第一页，以确认宝典的真伪的八个大字：欲练神功，挥刀自宫！倒吸了一口凉气。心想：果然是葵花宝典。在苦苦思索了七天七夜之后，终于痛下决心，喀嚓一声，挥刀自宫--强忍著身体的剧痛，怀着凝重的心情，东方不败翻开了第二页映入眼帘的又是八个大字：若不自宫，也能成功！东方不败当场晕死过去--醒过来以后，心想：反正大势已去，还是赶紧练成神功吧。翻开了第三页，还是八个大字：即使自宫，未必成功！ERP顾问式营销----“狼之旅”培训游戏

2、规则培训提纲狼之旅－－顾问式营销培训提纲课程培训的背景ERPTOPSALES－－具备成功要素ERP顾问式营销－－挖掘线索阶段ERP顾问式营销－－确认商机阶段ERP顾问式营销－－主导进程阶段ERP顾问式营销－－方案论证阶段ERP顾问式营销－－商务推进阶段我们大部分SALES！面临新环境不知所措！文化决定你的观念观念决定你的行为行为决定你的习惯习惯决定你的心态心态决定你的命运1、我们的心态—心态决定命运！市场竞争越来越激烈；竞争对手越来越多并壮大客户越来越了解ERP并超过商厂；客户对ERP价值要求越来越高；客户的个人需求越来越高；客户对ERP厂商要求越来越苛刻；产

3、品的同质化越来越高；产品的价格越来越透明；2、我们所面监的竞争环境：《在哪里》不知道客户在哪里？---如何收集线索？《雾里看花》不知道你对我是不是真的？---如何变成确认商机？《我们总是平行线》你说的不是我要的？---如何挖掘客户的需求？《丑媳妇也要见公婆》不敢见客户高层领导，见到也不知道说什么？《拔苗助长》急功心切，调研没完成就草率进行产品演示或提交方案？《我等到花儿都谢了》什么都没做就报价？---什么时候才能报价？《三颗子弹》没内线、没价格探底就与竞争对手恶拼卖原材料？《其实你不懂我的心》对客户所谈的业务和管理语言听不懂？《我不知道》对产品不熟，客户提的有

4、关产品及应用问题不知如何回答？《我想更懂你》不清楚竞争对手的差异化,不知道事先防范对手的攻击？《你是我所有回忆》给客户的方案千篇一律？3、我们SALES十大惯性：我们必须为新环境、新竞争转型新突破！必须改变并大力提倡狼性销售文化！必须提升实现全员专业化、专家化！引导合理价格并保护客供的利益！不断学习、实践、论证和创新！面对客户、竞争对手敢于《亮剑》！构建五大职业发展通道初级销售管理师中级销售管理师目标：五大阶梯打造精兵强将客户经理高级客户经理项目经理销售经理销售总监ＷＨＡＴ？《销售技巧》《产品知识》《商务谈判》ＨＯＷ？《ERP原理》《企业管理》《需求挖掘与方案

5、呈现》ＷＨＹ？《项目分析与控单技巧》《顾问式营销》《行业问题及解决方案》ＴＥＡＭ？《领导力与执行力》《如何打造精英团队》ＨＩＧＨ？《蓝海战略》《如何打造核心竞争力》培训提纲狼之旅－－顾问式营销培训提纲课程培训的背景ERPTOPSALES－－具备成功要素ERP顾问式营销－－挖掘线索阶段ERP顾问式营销－－确认商机阶段ERP顾问式营销－－主导进程阶段ERP顾问式营销－－方案论证阶段ERP顾问式营销－－商务推进阶段优秀销售员具备的条件Heart慈善家的心Hand艺术家的手Foot拓荒者的脚Mouth外交家的嘴Head策略家的脑EarsFBI的耳朵嗅觉灵敏（Sense

6、）狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉先知（Plan）狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速（QuickResponse）狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志（Focus）狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作（Synergy）狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；

7、之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它　一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。1、必备条件--狼性2、必备条件--时间管理一年365天周末102天公假10天休假7天会议12天培训6天其它3天225天PROSPECT(<20%)InFunnel(20%~75%)BEST(>75%)SalesFunnel紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV*危机*急迫的问题*有期限压力的计划*防患未然*建立人际关系*发掘新机会*规划、目标管理*不速之客*某些电话*某些信件与报告*某些会议

8、*必要而不重要的问题*繁琐的工作*某些