顾问式销售(内训版)

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1、《顾问式销售》1我们对销售的误区销售=收入吗？淹没在产品训练中。“能说会道”不等于销售。2神圣的销售所有行业都需要销售技巧。最高级的管理技巧是把工作“推销”给团队成员。3如何卖电脑（现场练习）你现在用哪个牌子的笔记本？你过去用哪个牌子的？你不满意笔记本哪个部分？列出来：如果买新笔记本，你考虑哪些条件？将这些条件重要顺序排序。对每一个条件尽量用数量表达。（如价格、功能、速度、配置参数）标出特点。你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候？（大概日期）你什么时候第一次考虑买新笔记本？什么时候买了台新笔记本？你看过其它笔记本吗？从那里了解笔记本的相关信息的？（朋友、广告、网络······）

2、如果有机会重新做决定，你会做相同的决定吗？4顾客做决策的8大循环顾客决定购买前的4个决定：我到底要不要解决问题？我要采取什么行动解决问题？我将找哪位信得过的人跟我一起做决定？我今天买吗？5顾客61、满足阶段在这个阶段，顾客不认为自己有问题。坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少，顾客常常处于“无知的幸福阶段”完全满足的占2%-5%。顾客可能是骗子。这个阶段又称为蜜月期，太短了，顾客马上就要面临问题。72、认知阶段牢骚期：“的确不怎么好，但还不到非常糟糕的地步！”96%的“无知”顾客，其中79%处于认知阶段顾客没有需求，只有问题问题是需求的

3、前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求人不解决小问题，人只解决大问题。①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草。②灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定你销售的不是产品，是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案83、决定阶段销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）93、决定阶段小问题累计成大问题，压垮骆驼的最后

4、一根稻草出现了。不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用。基本上拖延后做决定时，已经太晚了。顾客闪电般的改变，让我们无法判断，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。决定一：我到底要不要解决问题？第一个Yes：要不要买？104、衡量标准阶段顾客已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决方法。决定阶段的重点是问题，衡量需求阶段的重点是需求顾客面对的问题，决定了他们的需求。顾客是基于问题，而不是需求做决定，问题越大，需求越大，顾客愿意支付的价格就越高。认知、决定、衡量标准紧密相联。90%的客户在这3个阶段。你需要哪些条件（我的需求清单是什么）？115、明确定义阶段通过发问，了解顾客的明

5、确要求，给与明确的回复销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品125、明确定义阶段把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行详细评估。不是每一个顾客愿意做，他们大多数面对如何评估，相当模糊。顾客越评估，决策越安全。你对每个条件的定义是什么？决定二：我要采取什么行动解决问题？第二个Yes：买什么？136、寻找阶段坐在办公室里接到顾客主动打来的电话，他就是处在这个阶段。顾客要做的两件事：哪些产品能够解决问题？哪里能够买到这个产品？（到不同店看相同产品。）决定三：我将要找哪一位信的过的人（渠道

6、）和我一起做决定？第三个Yes：跟谁买？147、选择阶段经过漫漫徘徊，最后承诺自己去解决问题。选择后心情非常的愉快。决定四：我（今天）立即买吗？第四个Yes：马上买吗？158、重新考虑阶段“购买后的后悔”无法避免，但发生时间的长短是问题。严重性与金额大小有关系。买一台5000快的电脑和买一栋50万的房子是不一样。看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。买过后悔即重新考虑的阶段，顾客继续在决定循环中前进，又回到满意阶段。16顾客17顾客做决策的8大循环为什么业务员训练会失败18业务员训练会失败分不清楚产品介绍和销售过程混淆个人销售风格和销售过程（乔吉拉德、徐鹤宁下跪）把员工激励当

7、做是业务训练认为销售训练应该给销售观念（忽视练习）依赖销售脚本（给了话术没给方法）认为本公司业务很好（不要求业务员太高技能、施乐公司的转型）太热衷销售培训，每月一个新讲师带来冲突公司的远景不明朗，让每个销售员看不到前景。19你对销售员的定义完成顾客要他们做的事。满足顾客需求，同时提供解决方法。第一次就把事情做对。说服顾客解决现存在的问题。连接顾客需求和产品利益。20销售的定义回顾买电脑的案例。如果顾客根据需求做决定，那么在卖电脑的问题3的问题，与问题4的需求中发现：你的需求就是你