职业汽车销售顾问内训提升课程.ppt

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1、独立核心课程系列之五团队建立、管理、激励与绩效提升1第一部分团队的建立1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素1—2汽车销售团队类型1—3团队与群体的区别1—4如何建立团队第二部分团队的管理2—1销售团队的沟通2—2如何当好销售团队的领导？2—3团队的管理2—4团队冲突处理的五种策略2—5培育团队精神目录2第三部分团队的激励3—1什么是激励3—2激励的误区3—3激发团队活力3—4激励团队的方法及措施3—5团队的培训第四部分团队的绩效提升4—1升级你的团队4—2团队精神与技能的提高4—3团队绩效评测4—4成功团队的经验3团队的建立4团队的定义由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利

2、用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。汽车销售团队由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门领导等）所组成的一个团队。1—1汽车销售团队的定义，及其构成要素5团队的共同目标使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场份额、获得利润，增加企业效益。6构成汽车销售团队的要素5P（目标、人员、定位、职权、计划）7A、目标(Purpose)团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售目标、季度销售目标或每月销售目标等。B、人(People)人是构成团队最核心的力量。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部

3、分。有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）；有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）；有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）；甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。8C、销售团队的定位(Place)※团队的定位在企业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）；由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员；最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责；团队采取什么方式激励下属？……※个体的定位作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维修部门中的接车员）？……9D、职权(Power

4、)财务决定权、人事决定权、信息决定权。相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相关权限。E、计划(Plan)(1)目标的具体工作的程序，一系列具体的行动方案的指南例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。10团队分成的四种类型。※问题解决型团队※自我管理型团队※多功能型团队※学习型团队1—2汽车销售团队类型11这些团队一般由来自不同的部门（如汽车市场销售部、车辆维修部、客户服务部门等）的5个~12个经理、主管、一线销售员和维修人员组成。他们这个团队的核心点是提高产

5、品销量、提高效率、改进销售模式等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。※问题解决型团队12通常由10～16人组成，他们承担这以前自己的上司所承担的一些责任。一般来说，他们的责任范围包括控制工作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息。彻底的自我管理团队甚至可以挑选自己的成员，并让成员相互进行绩效评估。这样，主管人员的重要性就下降了，甚至可以被取消。通用汽车公司、百事可乐、公司就是推行自我管理型工作团队的典型代表。※自我管理型团队13概括来说，多功能型团队是由来自同一种等级不同领域的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面临的一些问题，他们聚在

6、一起的目的是完成一项任务。当然，多功能的管理不是管理野餐会，在其形成的早期阶段往往要消耗大量的时间，因为团队成员需要学会处理复杂多样的工作任务。在成员之间，尤其是那些背景不同、经历和观点不同的成员之间，建立起信任并能真正的合作也需要一定时间。※多功能型团队14在团队内部建立起完善的学习机制和知识共享机制，并在各种不同的内外工作环境中都能不断地学习。对销售团队来说，除了自己掌握的销售技巧、领悟的销售经验外，还应该从方方面面学习新知，不仅仅是限于销售。自我管理、公关礼仪、汽车咨询、汽车基本技术等知识，学习消化它们，使其与销售融为一体，以达到最佳的效果。只有通过不断的学习，团队成员个人才拥

7、有自我提升的知识资本，团队才能形成整体的竞争优势，从而使团队立于不败之地。※学习型团队15思考比较团队三种类型——问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队、学习型团队的优点和不足。16群体的概念：两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。1—3团队与群体的区别17团队以规范以任务为导向；通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用；其团队成员努力的结果使团队的绩效水平