店内顾问销售六式

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1、店内顾问销售六式培训以后干什么？学以致用知行合一个人培训心得卡的使用本次培训我们将要学习什么议题1顾问式销售的定义议题3顾问式销售总结与回顾议题2顾问式销售具体六式我们为什么要培训呢？我们为什么要培训？个人销量目标压力个人销量现状挑战为了迎接挑战，大家是不是已经做好准备了？差距单店销量怎么构成的？客流量经停率成交率客单价单店销量从哪里来？客流量经停率成交率客单价卖场区域形象促销员的服务表现我们现在表现怎样?态度热情不卑不亢意识销售，还是销售知识产品知识行业知识消费者知识技能听介绍回答现状：我们是“惠普品牌”促销员我们还可以有哪些提升?目标

2、：专业、乐业、受人尊敬的惠普店内顾问现状：我们是“惠普品牌”促销员态度富有激情自信尊重意识服务意识学习意识积累意识知识产品知识技术知识消费者知识行业知识技能沟通技能倾听技能异议处理建立信任的技能客户满意的技能我们培训什么呢？我们服务谁?消费者VS.购物者情况一:消费者本身是购物者，消费者自己去商店购买产品以满足自己的需求。举例：王太太是护肤品消费者，也是其购买者。情况二:消费者本身不是购物者，举例：王太太2岁的女儿是婴幼儿奶粉的消费者，而王太太是该产品的购物者。消费者/购物者消费者购物者电脑城，电器卖场，品牌专卖店……消费者是产品的使用者

3、，购物者是产品的选购者。购物者和消费者的需求区别-案例购物者和消费者的需求区别销售服务的层级-顾问式销售初级菜单式外卖中级菜单式介绍配料、配以图片高级菜单式写出菜式对你的营养价值顾问式根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等销售顾问推销员你应该成为什么？硬推针对性推荐HP店内顾问销售六式迎客观察问询介绍应答收尾HP店内顾问销售六式迎接顾客拉近距离察言观色初步判断提问顾客了解需求介绍产品打动顾客应对异议打消疑虑恰当收尾完成销售迎客观察问询介绍应答收尾HP店内顾问销售六式迎客观察问询介绍应

4、答收尾这样的迎客方式如何？当你经过一家笔记本柜台的时候，好奇心的驱使下，你往里看了一眼。你这一看不当紧，就会激发此柜台销售那犹如滔滔江水般绵延不绝的叫卖声：“先生（小姐），看笔记本吗？我们家是xx专卖，进来我帮您参考一下吧。”叫声挺急促的，看来已经是练出来了。迎客·拉近距离目的：拉进距离，让顾客停下来你可以怎么做？表情微笑，发自内心的微笑用善意的眼神与对方交流,对视时间2秒左右语言热情的问候清晰，简练的介绍语行为适当走近消费者，保持一臂距离适当地鞠躬,5度躬是合适的自然地引导，并递送宣传材料其他人是怎么做的你会感觉怎样？受尊重：让我感觉愉

5、悦、满足舒服：让我觉得亲近，容易沟通有安全感：有人能向我提供帮助练习·角色扮演PK在北京中关村海龙嘈杂的环境中，你有什么办法能让顾客停下来？HP店内顾问销售六式迎客观察问询介绍应答收尾观察够了吗？小张看到一位顾客停在了打印机的旁边，赶快拿了资料凑近去问，您想看看打印机吗？这款打印机是我们最新出的产品，功能齐全，性能卓越，价格公道，您的眼光真不错。该顾客张嘴话还没说出来。小张接着说，如果不喜欢，旁边还有很多选择，您看…该顾客忍无可忍拉起在其它品类售卖区挑选的老公，逃也似的走出了门店。为什么要“观察”？顾客需要时间去适应这个新环境享受挑选的过

6、程喜欢一个相对自由和主动的空间不喜欢被别人打扰自己获得一些时间去观察了解顾客获得一些时间去想销售策略望·闻·问·切医生怎么看病患者喜欢什么样的医生停·察言观色看外表、眼神动作、年龄听交谈提问想对客户需求进行初步的感性判断HP店内销售终极六式迎客观察问询介绍应答收尾为什么要“问”？咱不是人家肚子里的蛔虫！PC消费者的需求细分办公需求娱乐需求个性需求PC消费者需求挖掘基础功能（文档处理，简单程序运作）基础功能＋多媒体娱乐功能＋个性外观强大功能＋商务/时尚外观个性彰显＋享受高品质的生活基础功能＋多媒体娱乐功能消费者细分消费者家庭专业人员CEO学

7、生针对不同消费者，应有针对性的挖掘其更深层次需求！问·了解需求·问的层次了解需求阶段挖掘需求阶段内容目的提升成交率提升客单价使用场所用途价格外型练习·问内容使用场所用途价格外型A先生，40岁已婚白领男性，在电脑售卖区旁逗留请各小组根据该提示，设计一组问题，与讲师进行互动，以了解该顾客的实际需求。问·了解需求·问的技巧了解需求阶段挖掘需求阶段目的技巧一般性引导重复试探演绎提升成交率提升客单价问·了解需求·问的技巧您买电脑主要做什么？您能描述一下您需要一个什么样的打印机吗？您对想买的电脑有什么想法吗？一般性引导的含义:给出足够的空间来提供信息

8、；鼓励对方对沟通内容提供更多的信息；没有具体的针对性；一般性引导通常用于沟通开始的时候。问·了解需求·问的技巧您是说贵了？您是说用它来做程序开发的工作？有的放矢：带着目的去“重复”！重复的含义