摧龙六式顾问式销售基础.ppt

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1、探讨：如何拓展大客户销售——从《输赢》之“摧龙六式”看销售分享故事：学习和记忆永远顺其自然。记住该记住的，忘记不能记住的。记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。要记住信息，永远是需要实践的。知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。1.开篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲获得99个金币

2、，乙为0，丙为1。商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。2.刀子和钻戒王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。销售实战经典之摧龙六式来一桶=2.80元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？需求体验价格价值信赖客户采购的要素客户采

3、购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。何谓“摧龙六式”需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式摧龙六式——营销六步曲第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值

4、第五式赢取承诺第六式回收账款营销六步曲挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体验资料第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户分析摧龙第一式第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析摧龙第一式第一步：发展向导高级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析摧龙第一

5、式摧龙第一式第二步：收集客户资料几个问题1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？3、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析摧龙第一式第二步：收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的客户分析客户现状客户名称、业务、规模、性质、财务状况地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长客户最近的采购计划以及要解决的问题组织结构与采

6、购相关的部门的名称和人员构成部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等客户的工作范围、度假计划和行程性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手竞争信息对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度对手产品的优劣势对手的销售人员姓名和销售特点对手销售人员与客户之间的关系客户资料摧龙第一式第三步：组织结构分析客户分析在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就

7、是组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣从三个纬度进行客户分析，各有不同需求客户组织结构的三个纬度分析职能分析级别分析采购角色分析摧龙第一式第四步：判断销售机会客户分析判断是否有销售机会的五个问题1、客户预算是多少?2、采购时间表?3、是否我们的擅长?4、是否值得投入?5、是否能赢?小结摧龙第一式：客户分析摧龙第二式建立信任建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时