摧龙六式__输赢的销售宝典

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1、五步杀一人，千里不留行带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。"第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。总结：　　第一式客户分析　　开始标志==锁定目标客户　　结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　步骤==　　?逐步发展和培植向导　　?事先全面、完整地收集四类客户资料　　?

2、将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析　　?通过三个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会，应该先去收集客户信息，将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来，分析清楚再去邀约客户。"　　客户现状客户名称、业务、规模、性质　　地址、邮编、网址　　现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限　　组织结构与采购相关的部门名称和人员构成　　部门之间的汇报和配合　　各个部门在采购中的作用　　个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等　　客户的工作范围　　性格特点　　客户内部的人员关系　

3、　竞争信息竞争对手在客户内的合作历史　　竞争对手销售人员的姓名和销售特点3个问题：第一个问题是对产品有没有兴趣第二：对价格有没有问题第三：是不是担心效果　　产品优势和劣势分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。"第二式建立信任第一阶段：想办法见到客户并取得客户好感小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣："不知道，我总是被前台拦住。"　　我当即问他想不想知道绕过前

4、台的方法，他拼命点头。我站起来问他："这座写字楼还有你要拜访的客户吗？"　　他手指房顶，说他打算去拜访楼上的英特尔公司，却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话，接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。　　英特尔公司的总机小姐困惑地说："我们采购部有Helen吗？"　　我继续用英文说："就是负责办公用品的Helen啊。"　　总机肯定地说："我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没有Helen。"取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云，外表带来的好感瞬间就会烟消云散，取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业，才能与客户

5、聊到一起，还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系，不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动(1)比如认识一个女孩如何要号码，拿空姐的案例做故事之后第二部就是想办法牵手，这个过程很多人要2周或一个月以上，那怎么能把这个时间缩短到3天那，看恐怖电影或去酒吧，顺便帮他看手相第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺上面做的只是碰到手，如何做到手拉手，看我们这位小伙子是怎么做的，他约哪位空姐去嘉年华，先去鬼屋，把妞吓晕，然后玩刺激的过山车，两轮过后他基本瘫倒在地，你去和他手拉手真的的顺其自然家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK

6、，都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识的阶段。"第二式建立信任　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系　　步骤==　　?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格　　?推进客户关系发展　　认识：认识并取得好感　　约会：激发客户兴趣，产生互动　　信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺　同盟：建立同盟，

7、取得客户协助和配合第三式挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼："老太太，早上好，看点什么？"　　老太太手指水果摊上的李子问："这李子怎么样？"　　"又大又甜，特好吃。"小贩想都不想立即回答。　　老太太