顾问式销售内训1

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1、顾问式销售讲师：刘志远为什么要学习今天的课程？学习的三种方法空杯心态感悟到一种感悟激励自己达到颠峰状态销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题销售是什么？销售原理及关键销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所以第一映象:看起来像好产品看起来像行业的专家开场白:简短直接焦点放在对方销售过程中售的是什么?观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾问式销售流程一、认识销售二、顾问式销售基本概念三、销售及购买行为模式四、高效人际沟通技巧五、销售促成技巧认识销售知识技能态度是

2、什么？怎么干？愿意干成功销售的3大要素知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力二、顾问式销售概念顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。何谓“顾问式销售”？相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方

3、式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。“顾问式销售”与一般销售的区别1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。“顾问式销售”的特点三、销售及购买的行为模式销售行为准备接近调查说明演示建议成交销售行为七步法购买行为发现问题分析问题决定解决

4、问题分析解决问题签订购买协议确定解决方案选择买方购买行为七阶段差异一1、销售行为—对购买行为的影响是有限的2、购买行为—决定销售行为销售行为与购买行为的差异差异二1、销售代表关心的是产品和服务的明显特性2、客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联差异三1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍2、客户关心的是如何解决目前面临的问题差异四1、销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚2、客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义四、高效人际沟通技巧一个人必须知道说什么一个人必须知道什么时候说一个人必须知道对谁说一个人必须知道怎样说彼得·德鲁克认识沟通——德鲁克四个关于沟通

5、的“简单”问题沟通首先是一种态度其次才是技巧问题但最重要的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题认识沟通——沟通三段论外表措辞拖沓造成沟通障碍的原因——主体内容造成沟通障碍的原因——没有正确阐述信息没有整理思想没有清晰发送没有充分利用非语言符号听葫芦画瓢活动二：时间场合渠道媒介造成沟通障碍的原因——听的五个层次完全不听假装听有选择地听全神贯注地听有同理心地听控制情绪，专心聆听不可随意插话或接话多用反应性词语或陈述不可假装聆听使用反馈、释义或结语重点问题要做笔记聆听时，可用习惯性的身体语言配合客观分析说话内容，不可批评说话者利用分析与评估，听出说话的主题及大意情况不对时，要

6、保持冷静，心态开放，继续聆听聆听时，要完全进入角色从不完整或模糊的信息中发现重要的线索如何进行有效沟通——改善聆听的技巧认识沟通-----与顾客达成一致性情绪同步共识同步生理状态同步表象系统同步提问的七大策略1、礼节性提问掌控气氛2、好奇性提问激发兴趣3、影响性提问加深顾客痛苦4、渗透性提问了解更多的信息5、诊断性提问可以建立信任6、三段式方式增强说服力7、提问后沉默将压力抛给对方五、销售促成技巧狭义广义最终促成中途促成试探促成促成的意义促成的准则经常促成对每一个展业重点都要做促成动作重大问题处理完毕后即促成提出问题征求另一个人的意见放松并变得友好仔细地阅读条款和投保单把握促

7、成时机，注意客户购买信号买主问：1你的价格是多少？2你提供什么样的条件？3你什么时候交货？4我应该买那种型号的复印机？5我现在和下个月订货可不可以得到这个特价？6你们有8英尺、12英尺、36英尺和54英尺的管子吗？7我下多大的订单才能得到你得最优价？8你们有6400式存货吗？推销员答：1买多少？2你想要什么样的条件？3你什么时候要货？4你需要那种型号？5你想分批订货吗？6这都是你常用的型号吗？7你想下多大的订单？8那是你最喜欢的吗？用提问法处理潜在的顾客的购买信号问题优秀的促成者具有强烈的促成欲望了解自