家电顾问式销售与客户关系管理培训

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1、家电顾问式销售与客户关系管理培训目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:6小时授课讲师：郜镇坤课程价格：课程编号：1092862.2培训受众家电销售总监、销售经理、店长等。2.3课程收益1.培养学员以顾客立场为出发点的顾问式导向模式；

2.掌握顾问式销售的

2、精髓和技巧；

3.如何应对出现在销售过程中的各种客户异议；

4.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩；

5.了解如何搜集、整理、管理客户的信息；

6.了解当今最新管理思想，掌握企业最常用、最有效管理工具，提升管理技能。2.4课程大纲课程背景：多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，家电门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是销售成交的关键!如今家电商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更

3、多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准。专业顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售家电商品。因此家电销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资课程大纲模块一：顾问式销售一、顾问式销售的概念1.顾问式销售定义2.顾问式销售发展过程3.与一般销售的差异4.顾问式销售几个重要概念5.应用的基本方法二、顾问式销售的基础1.顾问式销售中客户为什么购买2.成功实现顾问式销售的最基本前提3.顾问

4、式销售中的角色转变：从销售员到顾问讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别三、顾问式销售中客户采购决策分析1.正面需求与反面问题2.客户购买决策的六大步骤3.各阶段客户的关注点4.客户采购团队中的角色分析讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效四、顾问式销售的四个阶段1.销售自己2.销售服务3.销售方案4.销售产品五、顾问式销售的六大关键1.准确地筛选客户2.将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3.擅用差异化4.掌握客户的决策过程5.向实权人物推销6.向整个销售团队沟通战略计划讨论：

5、为什么销售人员的业绩差别那么大六、顾问式销售的六大技巧1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧2.建立和维护客户关系的技巧3.运用SPIN“抓心”技巧4.双赢谈判的技巧5.获得客户购买承诺的技巧6.应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为七、管理客户关系及忠诚度1.理解分析客户的定位和差异2.一揽子销售与量身定做的解决方案3.多层面销售：建立客户的人脉关系4.客户决策人员的把握5.培养客户的满意度和忠诚度模块二：客户关系管理一、客户关系管理的核心价值1.客户关系管理能为企业带来什么2.客户关系管理的含

6、义3.客户关系管理的内容4.客户关系管理与企业经营管理的关系5.客户关系管理与营销管理的关系二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素1.全员客户关系管理的思想未能真正的统一2.推动客户关系的系统性不够3.客户数据、信息共享性不强准确度低4.客户信息分析不到位5.客户种类划分不够细6.客户需求掌握、引导不够准7.帮助客户提高价值的意识和能力不足8.客户经理的管理方式不合适9.服务创新、管理创新不够三、客户关系管理中的现实问题分析1.如何才能让客户感觉非常满意2.如何区别客户满意度和客户忠诚度3.如何确立最

7、佳的客户服务系统4.客户关系管理的推进步骤四、如何提高企业客户关系管理能力1.从哪些途径提升客户关系管理能力2.客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系3.提升企业客户关系管理能力的措施和方法五、客户关系管理实施案例分享模块三：新形势下的销售模式与客户发展1.新环境下的销售模式需要进行重大变革2.从简单推销到顾问式销售――一种全新的销售模式3.从守株待兔到上山打猎――售前推广4.从独角戏到双人舞――售中推广5.从销售的终点到销售的起点――售后推广6.俱乐部服务――深化终端客户管理二、讲师介绍（Trainer

8、）郜镇坤常驻地郑州市性别男价格编号18569擅长类别销售管理，人力资源，擅长行业擅长方向门店,管理培训,人力资源管理师,招聘擅长课程讲师简介郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总