金蝶方案式营销..doc

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1、金蝶方案式营销SOLUTIONSELLING指导老师：吴小林组员：陈文、万志平王宁、熊峻峰日期：2008年3月23目录一、集团介绍2二、市场现状分析3三、市场机会与问题分析6（一）市场分析7（二）用户分析9（三）产品特点10(四)SWOT分析法11四、营销目标12（一）目标客户12（二）客户价值13五、营销战略16纲要16（一）ERP产品销售特点16（二）ERP系统中方案营销策略：17（三）销售中的原则及技巧：17六、营销策划方案19（一）广告策划方案19（二）“金蝶”客户新春联谊方案20（三）和地方院校建立战略合作伙伴21(四)客户关系营销22七、致谢2323一、集团介绍金蝶国际软件

2、集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。　　　　金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005

3、年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。　　金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。金蝶在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华东、华北、华中、东北、西南、西北七大区域，遍及221个城市和地区；目前本

4、集团拥有员工3200人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过40万家。金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品—金蝶EAS(KINGDEEENTERPRISEAPPLICATIONSUITE)。金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系

5、统—金蝶BOS之上，面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。　　金蝶国际软件集团有限公司以快速响应客户需求、技术创新和国际化作为不断前进的动力，以“帮助顾客成功”作为矢志不渝的宗旨，以“产品领先，伙伴至上”作为不断发展的战略，与全球顶尖的资讯科技伙伴和本地优秀的咨询服务伙伴建立紧密的策略联盟，并利用在中国强大的客户基础和品牌优势，不断研发世界一流的企业管理软件产品及电子商务解决方案，为顾客成长不断创造价值，2010年矢志成为亚

6、太地区中小企业ERP市场的领导者，长期目标是跻身世界企业应用软件十强，发展成为受人敬仰的公司。23二、市场现状分析●中国ERP软件商第一提及率榜首-AMT研究院《中国管理软件与实施商2005年度评选》●中国ERP软件行业应用满意度第一-CCW《2005年中国IT用户满意度调研》●中国信息产业2006年度行业采购管理软件产品首选品牌-中国计算机用户协会中国ERP软件中小企业市场连续三年占有率第一-IDC市场份额2003年19.41％市场份额2004年21.01％市场份额2005年21.45％23●金蝶以明珠俱乐部为核心平台，通过发展全球技术合作伙伴、全球管理咨询合作伙伴、渠道合作伙伴和专

7、家顾问联盟向客户提供更全面的信息化整体解决方案服务。●·全国渠道伙伴超过1100家，覆盖中国221个城市和地区，并成功进入亚太地区●·与IBM、HP、Intel、SUN、微软等全球厂商建立了紧密的战略合作伙伴关系·与新华信正略钧策、AMT、佐佑、信永方略等管理咨询公司建立了紧密的联盟。●●●全球管理咨询合作伙伴：全球技术合作伙伴：·领导者：标准制定者、领跑者；·成为全程电子商务市场领导者；·短期成为中国及亚太市场的领导者(2010年前)；·长期