第12章 推销流程与模式

《第12章 推销流程与模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十二章推销流程与模式重庆大学胡显芝副教授hxz@cqu.edu.cn12.1推销的基本流程推销前的准备寻找顾客制定推销计划接近客户洽谈沟通顾客异议处理达成交易售后服务信息反馈12.1.1推销前的准备良好的个人形象。详细了解本公司产品以及竞争对手同类产品的优缺点，尤其是推销产品的优势。了解该区域的行业状况。了解该区域消费者的消费状况，特别是对本公司的评价。样品、宣传资料、价格表、订货单、名片、公文包、小礼品等。乐观自信的心理准备。12.1.2寻找顾客有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法

2、，市场咨询法，资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。老新销售同样一件产品给新老顾客的成本比较12.1.3制定推销计划计划你的工作和按你的计划工作根据推销的目标：访问路线访问议程：交谈步骤；准备介绍产品的哪些情况；顾客异议的处理策略；未达成交易如何收场等。前期准备月计划周计划日计划12.1.4约见与接近客户（1）自我介绍法。（2）引见法。（3）利益接近法。（4）问题接近法。（5）馈赠接近法。约见是否成功是决定推销成功的先决条件1

3、2.1.5恰当沟通与异议的处理推销洽谈是推销员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。什么是顾客异议？“顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号”如何处理顾客异议？“哦，我不需要这种药。”“这个听起来不太好，我还要再看看别的。“太贵了。”“产品还不错，只是我现在没时间了，下次买吧。”“我孩子不喜欢吃这种苦味的药。”……no顾客异议：指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。问题探讨：面对这个顾客，你怎么办？顾客异议的类型及其

4、成功处置技巧真实的异议虚假的异议隐藏的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。真实的异议处理面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；您必须处理后才能继续进行销售的说明时；当您处理异议后，能立刻要求订单时。面对以下状况，您最好延后处理客户异议：对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前

5、，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。虚假异议：指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。隐藏异议：指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色

6、等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。处理顾客异议的常见方法1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”

7、。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品的价格与售价一致的感觉，产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购

8、买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。客户：“收入少，没有钱买保险。”销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，