二五增员法-四川艾英.ppt

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1、二五增员法四川·艾英艾英·见习总监1996年3月加盟保险业2002年8月加盟太平人寿成都分公司高级经理，07年晋升见习总监两次荣获太平高峰会展业能手05、06年太平高峰会优秀营业部前五名团队中培养出2005/06年四川分公司新人王中王06年3月团队入围TOP人数26人，9月入围TOP人数31人2成都管理本部截止到2006年12月末998人人均标保8347元截止到2007年8月末1230人人均标保10347元二五法使团队垂直成长325法的设计思路和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行增员面谈必须充分考虑和利用高素质

2、增员对象的择业心理4增员面谈前的准备要项自我准备自信的心态骄傲的气质谦虚的态度着装修饰增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念5增员面谈前的准备要项熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方6无创业成本，无风险垂直成长(培训机会)自然加薪（20—30%)个性修炼（感恩、包容、换位思考……）例：7增员面谈前的准备要项针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题8高茹·业务经理一级慈善事业吸引海归——献身寿险范春蕾·业务经理一级为即将迈入社会的女儿作出积极的表率9二五增员面谈流程图增员面

3、谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为中心10流程一寒暄开门五步曲赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作11杨晓玲·业务经理一级原全国知名企

4、业投资部经理高级会计师·证券分析师12流程二说明自我转行的心路历程转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧行业优势20点中选择性的讲解13童斌全·业务经理硕士研究生原中国人民解放军某部电子对抗专家转业分配到成都某高校任教14流程三流程三激励促成促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容15陈黎·业务经理原某知名品牌代理商16流程四流程四推拉两“度”增员促成推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。17介绍引进流程，适“度”推拉参加说明会（拉）参加面试（推）训前培训（

5、推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）作出选择18曹红遵·业务经理原世界知名IT企业高级技术人员19增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天、地、人和不可少持续跟进流程五20黄解·业务经理MBA工商管理硕士原IT行业国际知名品牌西南区经理21谢谢大家！22在谦虚中展现你的骄傲在骄傲中传递你的真诚在真诚中表达你的坚定在坚定中描述你的梦想23没有了方向速度将失去意义新人的方向则始于面谈我们也许不是富人的子孙但我们可以做富人的祖先让专业的增员面谈，从我们开始！24