营销策划实训教学课件作者罗绍明第2章日化用品营销策划参考答案.doc

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1、第2章日化用品营销策划知识训练参考答案：一、判断题123456××√×√×二、选择题123456CABDBA三、案例题1.冰新日化渠道模式案例分析1）答：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。按照流通环节的多少来划分,销售渠道有长渠道和短渠道两种。2）答：该公司采用了长渠道的渠道模式来推销其产品。2.上海家化营销之道案例分析1）答：上海家化（集团）有限公司身处竞争激烈的日化行业，在行业消费环境非常不利的情况下，逆流而上，凭借自主品牌和

2、自主研发技术，在与外资品牌的竞争中获得了不菲的业绩，为中国本土公司如何利用本地优势做了一个漂亮的诠释。 2）答：上海家化主要是坚持了差异化的经营战略，在品牌差异化上不断创新，同时在自主创新方面不断发展。日化用品人员推销方案创作实训参考答案洁彩日化公司“走进农村”人员推销方案一、活动主题品质生活、品质农村二、活动目的1.有效传递洁彩日化“品质生活、品质农村”的理念；2.有效促进消费者对洁彩日化的认识与认知；3.有效扩大洁彩日化的销售量与市场份额。三、活动时间2013年6月10日-2013年7月20日四、活动

3、地点华东地区各县及乡镇的批发商及终端零售商等五、活动组织过程1.活动前的准备：时间6月10日-6月20日，负责人：王杰主要内容：1）推销人员分工，主要分成三个大组：第一组针对批发商、零售商的人员推销；第二组针对促销现场消费者的人员推销；第三组在村庄及农户家中，选择那些比较有影响力的消费者进行人员推销。2）组织承印人员推销所用的海报、产品小册子等；3）组织购买、配置有效赠品、免费试用品；24）做好推销人员的培训，包括产品的优缺点、与同类产品对比的优劣势以及推销的技巧、推销障碍处理方法等。2.活动正式组织：时

4、间6月20日-7月20日，负责人：张丽主要内容：1）针对批发商、零售商的人员推销，负责人：黎红，主要是向批发商、零售商推荐洁彩旗下现拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理），20个品种的产品，有效吸引批发商、零售商备货或增加订量，同时辅助各零售商做好销售促进，与各零售商搞好关系管理，配合公司“一心一意做洗涤”推销活动的开展。2）针对促销现场消费者的人员推销，负责人：刘蓝，深入到各村庄及农户中，在各销售终端事先与零售商约好，事先踩点，在终端附近找一个适合的场所，并提前两到三天向当地农村消费者

5、发布活动的时间、地点和形式等信息，吸引大家参加。活动过程中统一着装、宣传口号，向围观群众展示产品，派发样品和传单。主要采用赠送样品、专业人士示范、超值加量、折价优惠和买一送等推销策略，同时与潜在消费者进行深入交流，细心分析，耐心说服，实事求是地传递洁彩日化“品质生活、走进农村”的理念，适时扩大消费者的购买量。3）针对当地有影响力的消费者进行人员推销，负责人：孙强，首先在村委会、村庄了解哪些是有影响力的人，然后深入到这类农户家中现场示范并赠送样品。因为农民在购买产品时，大都受左邻右舍的口碑影响。如果这个传播

6、信息的熟人是当地有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行口碑信息传播，将会对企业品牌形象产生极大的影响。3.活动结束后的总结：时间7月20日-7月30日，负责人：张丽主要内容：1）比较人员推销前后产品销售额的变化，及时总结此次人员推销活动的成功之处，发现可能存在的问题；2）对推销过程进行跟踪调查测试，对推销过程中遇到的问题进行商讨解决；3）表彰现场推销额前十名推销人员、新客户（批发商、零售商）前十名推销人员，并总结推广好的推销经验与做法；4）对本次推销有影响力的消费者进行拜访、并赠送公司纪念品。六、人员推

7、销经费预算经费预算总计120万元，其中：1.宣传海报、产品小册子等印刷品的承印费：15万元；2.推销赠品10万份，合计50万元；3.批发商、零售商布置费用：30万元；4.培训场地租借、培训老师报酬等费用：5万元5.推销人员奖励金：20万元。洁彩日化公司营销部2013年6月5日2