现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之一(认识终端建设重要性).ppt

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1、2012.06第一单元认识终端建设重要性现代卷烟零售终端建设专题培训班2002年2011年一心专注逾十年，两耳不闻烟外天；三生有幸逢知己，四海为家活神仙。重要的不是给予思想，而是给予。——康德墓志铭思维怎么看？怎么办？“怎么看”的学问看的角度横看格局纵看规律看的深度往后看，总结规律看的远度往前看，发现规律看的广度左右看，系统定位终端建设政策性强涉及面广方向性强复杂性强重点解决“怎么看”的问题，学习领会领导讲话精神，凝聚现代终端建设共识。形势策动意识主动规律驱动紧迫性重要性现代卷烟零售终端建设“怎么看”其实就是“怎么想”目

2、录回顾历程：终端建设是网建发展的必然一二三竞争之鉴：国际烟草企业的终端战略他山之石：快消品行业的终端战略现代终端建设现代终端建设现代终端建设现代终端建设回顾历程：终端建设是网建发展的必然一卷烟营销网络建设的战略本质是什么卷烟营销网络建设的逻辑规律是什么系统理解何局长在柳州会上的“五新”论述123现代终端建设现代终端建设现代终端建设现代终端建设（一）卷烟营销网建的战略本质是什么卷烟销售网络建设开始于1994年，以2002年上海网建现场会为起点，中国烟草踏上了从传统商业向现代流通的战略转型之路。被称为“最具价值的战略性基础工

3、程”。国家局在进行卷烟销售网络建设规划之初，就已经宗旨明确、目标清晰地确立网建是从渠道出发、在渠道落脚的一项最具生命力的系统工程。2002上海2011柳州2003江苏2004福建2004大连2006浙江2007山西2010兰州2009徐州通过十年卷烟营销网络建设实践，行业有效解答了为什么建网、建什么样的网、怎样建网用网等一系列基本命题，实现了从计划导向向市场导向、从传统销售向现代营销、从建立模式向发挥功能、从粗放低效向集约高效等一系列根本转变，并取得巨大成就。电话订货网上配货电子结算现代物流体现了现代流通的本质特征，代表

4、着中国烟草网建的发展方向比较好地解决了“怎样在一个省的范围内实现由传统商业向现代流通转变”的问题紧紧围绕“三个满意”，建设拥有“先进实用的物流配送”、“优质高效的客户管理”等特点的现代卷烟流通网络整体推进全面提升注重实效创新发展突出服务注重效率优化流程提高素质打牢基础创新营销规范运作充满活力整体推进：从无到有、从点到面2002年上海现场会2003年江苏现场会2004年大连现场会2004年福建现场会2006年浙江现场会优化模式完善机制强化服务增强能力全面提升：从有到优2007年山西现场会2007年山西网建2009年徐州现场

5、会2010年兰州现场会2011年柳州现场会营造环境尊重市场引导消费增强能力服务商行商经营方式网建思路集中访销、分拣配送官商大进大出粗放经营坐商网点延伸坐店销售送货上门规范经营服务营销现代流通客户分类管理客户营销农网城网城乡一体全国统一国际一流品牌营销市场营销电子商务现代物流上门取货访送一体送货上门访送分离服务方式从行业网建发展过程来看，渠道始终是网建的核心和主要对象，可以说网建的基本目标都是围绕渠道制定，网建的基本模式都是围绕提升渠道的管理和服务水平展开，网建的发展史基本上可以说就是卷烟零售渠道的建设史。卷烟营销网建的战

6、略本质：中国烟草总体渠道战略掌控卷烟流通渠道，增强未来竞争实力如果说山西现场会之前的几次会基本上推进上海02年现场会提出的模式，那么从09年、10年、11年三个会，是带有新阶段性质的探索、创新。——何局长在上海网建会筹备情况座谈会上的讲话（2011年11月16日）网建的战略本质决定了必须越来越重视零售终端建设2009年徐州网建现场会要把零售终端作为行业的重要战略资源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握终端，进一步挖掘客户终端资源的价值。要注重从战略上研究客我关系，从趋势上研究业态变化，从环境角度研究终端的宣传，从营销方法研

7、究客户的盈利，从整体上将客户终端纳入网络建设的范围。工业、商业、零售客户三个环节商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培育品牌服务，后端为零售客户服务。网建、订单供货、协同营销三项工作网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销网络的延伸，协同营销则是网络功能的提升，三项工作的目标是完全一致的。坚持三位一体，全面建设面向消费者的现代营销体系2010年兰州网建现场会商业企业要把零售终端作为行业重要的战略资源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握，分析不同类型零售客户的销售规律，进

8、一步挖掘零售客户的价值，真正掌握一批经营能力强、规范程度高的零售终端，将其建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。保证零售终端的选择性123提高客户培育品牌的自觉性充分挖掘零售终端的品牌培育价值研究新课题，加强终端建设2010年全国卷烟销售工作会议明年的网络建设要在继续加强各项基础工作的前提下，把终端建设作为