浅谈现代卷烟零售终端建设

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1、浅谈现代卷烟零售终端建设朱述鑫2012-3-14为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》耍求，紧紧围绕“卷烟上水平”口标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、吋代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。―、指导思想坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设'

2、'四个功能”有效发挥为核心目标,以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点,以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。二、基本原则（一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充

3、分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。（二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。（三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户白愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。（四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整

4、体规划、分步实施、注重效果、有序推进。三、工作目标（一）建设标准结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：图1:卷烟现代零售终端金字塔建设标准根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“

5、塔基”，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方而进行建设。随着三种类型的零售终端数量依次倍增，零售终端体系呈现“金字塔”形状，为烟草全面推进现代零售终端建设打基础、起好步。四、建设内容及措施（一）直营终端1.功能终端定义。直营终端作为功能终端的一部分，是烟草企业投资建设和经营的，发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户。2.建设措施:一是按照统一规划直营终端建设，统一管理直营终端运营。按照规划要求进行建设，充分利用现冇场所，完成前期的选址、培训等前期准备工作。二是实现五个统一管理。一是统一经营管理，做到连锁经营、自

6、负盈亏、制度规范。二是统一形象系统，全区统一服务品牌视觉系统导入、产品形象展示。三是统一业务模式，实行属地管理、网上配货、区域配送；实现宣传促销、消费跟踪、消费体验、示范引领功能。四是统一服务标准，以服务消费者为屮心，树立服务理念，践行服务承诺，规范服务行为。五是统一财务核算，做到门店日清日结、分公司核算报账、总公司财务管理。（二）功能终端1.功能终端定义。功能终端指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需耍，选择诚信规范经营且具有一定经营能力和条件，并按照品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四方面功能标准维护的卷烟零售客户。2.建

7、设措施：（1）功能终端筛选一是按照卷烟销量、平均单价两个维度划分的客户供应群组，以口有设备在店内口处于收银台旁边为必备条件，作为冃标客户的首选条件。二是以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式，对筛选的冃标客户的“经营力”进行评价、筛选；三是从贡献度、成长度两个维度出发，对经营能力匹配的零售客户进行量化测评，根据测评结果、年度建设冃标戢终选定功能终端建设冃标客户。四是由冃标客户提出中请，营销、专卖部门共同审核同意，并报上级备案。（2）签订协议明确责权利与选定的功能终端签订协议，明确功能终端、公司双方的

8、责权利，用合同的形式固化客我关系，解决客户自愿参与的问题，并向功能终端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消费者的“三项承诺”即服务承诺、销售承诺、促销承诺，在所有终端客户中起到良好的示范作用，着力提高功能终端现代经营、品牌培育能力。（3）突出服务，提升指导一是帮助客户提高品牌培