从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异.pdf

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1、《国际商务——对外经济贸易大学学报》2012年第4期国际贸易从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异杨伶俐，张焊（对外经济贸易大学，北京100029）摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美双方在谈判中所表现出来的风格不同，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。本文旨在从跨文化视角探讨中美商务谈判风格的差异。将运用经典跨文化沟通理论，结合谈判的基本特性及相关理论，归纳影响中美谈判风格的八个文化变量：谈判目标、谈判态度、

2、个人风格、交流方式、时间观念、合同形式、决策方式以及冒险程度，并以此为“跨文化谈判风格框架”，结合案例对中美谈判风格进行深入的对比研究。关键词：跨文化谈判；中美文化差异；商务谈判风格[中图分类号]F740.41[文献标识码]A[文章编号]1002-4034（2012）04-0015-08一、引言随着世界经济全球化的趋势不断加强，国际间的商务合作日益密切。国际贸易数额与日俱增。有贸易往来，就必然有商务谈判。商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触，从而发生了跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈

3、判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，尤其中国加入世贸组织后，中美双方在各类级别的商务谈判中的交流较之以往更为频繁。但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。有时，谈判双方虽然都抱有诚意,但最终可能还是不能取得令人满意的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化是非常重要的。美国是中国最大的贸易伙伴，研究中美商务谈判具有重要意义。已有不少学者对两国谈判风格的差异做过研究（Pye，1982

4、；Blackman，1997；Salacuse，1998；Graham，2004）。本文旨在从跨文化视角探讨中美商务谈判风格的差异。将运用经典跨文化沟通理论，如Hofstede（1980）和Bond（1988）提出的文化差异5维度模[收稿日期]2011-12-27[作者简介]杨伶俐（1966-），女，湖南新化县人，对外经济贸易大学副教授；张焊（1982-），男，浙江诸暨人，对外经济贸易大学在职研究生。-15-国际贸易《国际商务——对外经济贸易大学学报》2012年第4期式，及Hall（1976）提出的“强环境”文化和“弱环境”文化，结合谈判的基本特性及相关谈判理论，归纳影

5、响中美谈判风格的八个文化变量：谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方式、时间观念、合同形式、决策方式以及冒险程度，并以此为“跨文化谈判风格框架”，对中美谈判风格进行深入的对比研究。本文同时引用一个经典的跨文化案例，运用此“谈判风格框架”分析研究中美商务谈判双方各自不同的谈判风格。二、文化和跨文化商务谈判英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达里·杰灵顿指出：“文化

6、特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应就犹如“以石投水”，石子激

7、起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，