从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异

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1、《国际商务——对外经济贸易大学学报》2012年第4期国际贸易从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异杨伶俐，张焊（对外经济贸易大学，北京100029）摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美双方在谈判中所表现出来的风格不同，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。本文旨在从跨文化视角探讨中美商务谈判风格的差异。将运用经典跨文化沟通理论，结合谈判的基本特性及相关理论，归纳影响中美谈判风格的八个

2、文化变量：谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方式、时间观念、合同形式、决策方式以及冒险程度，并以此为“跨文化谈判风格框架”，结合案例对中美谈判风格进行深入的对比研究。关键词：跨文化谈判；中美文化差异；商务谈判风格[中图分类号]F740.41[文献标识码]A[文章编号]1002-4034（2012）04-0015-08一、引言随着世界经济全球化的趋势不断加强，国际间的商务合作日益密切。国际贸易数额与日俱增。有贸易往来，就必然有商务谈判。商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触，从而发生了跨文化谈判。在跨文

3、化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，尤其中国加入世贸组织后，中美双方在各类级别的商务谈判中的交流较之以往更为频繁。但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。有时，谈判双方虽然都抱有诚意,但最终可能还是不能取得令人满意的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化是非常重要的。美国是中国最大的贸易伙伴

4、，研究中美商务谈判具有重要意义。已有不少学者对两国谈判风格的差异做过研究（Pye，1982；Blackman，1997；Salacuse，1998；Graham，2004）。本文旨在从跨文化视角探讨中美商务谈判风格的差异。将运用经典跨文化沟通理论，如Hofstede（1980）和Bond（1988）提出的文化差异5维度模[收稿日期]2011-12-27[作者简介]杨伶俐（1966-），女，湖南新化县人，对外经济贸易大学副教授；张焊（1982-），男，浙江诸暨人，对外经济贸易大学在职研究生。-15-国际贸易《国际商务——对外经济贸易大学学报》

5、2012年第4期式，及Hall（1976）提出的“强环境”文化和“弱环境”文化，结合谈判的基本特性及相关谈判理论，归纳影响中美谈判风格的八个文化变量：谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方式、时间观念、合同形式、决策方式以及冒险程度，并以此为“跨文化谈判风格框架”，对中美谈判风格进行深入的对比研究。本文同时引用一个经典的跨文化案例，运用此“谈判风格框架”分析研究中美商务谈判双方各自不同的谈判风格。二、文化和跨文化商务谈判英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成

6、员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达里·杰灵顿指出：“文化特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化

7、传统和文化模式。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应就犹如“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印

8、。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，