浅析中美商务谈判跨文化的心理差异

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1、浅析中美商务谈判跨文化的心理差异摘要：中美两国在商务谈判过程中存在的跨文化差异直接影响两国商务谈判的实效。本文试从语境理解差异、非语言理解差异、价值观取向差异和权力集中差异等四个心理学视角探析中美商务谈判跨文化差异的心理差异和并提出一些有效建议。关键词：商务谈判;跨文化;心理差异一、引言美国谈判专家威恩巴特认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。当前中美商务谈判的研究主要从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异，比较跨文化交际中的中西方价值观的不同，中西方文化差异在跨文化交际中的表现。如从(杨伶俐2014)风俗

2、习惯的差异、思维方式的差异、时间观的差异、决策方式的差异、财富观的差异、解决争端方法的差异、法律观的差异等几个角度阐述。但，很少学者从心理学视角探析两国谈判的差异。笔者从两国群体心理差异视角分析这种跨文化差异的原因。二、中美商务谈判的主要跨文化差异1.语境理解差异。语境文化(contextculture)指说话人所在的言语环境，社团的文化背景与社会距离。爱德华・霍尔(EdwardHall)将语境文化分为高语境文化(亦译为强环境文化)和低语境文化(亦译为弱环境文化)。高语境文化是指预先编排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含义，但大部分的信

3、息间接隐性地存在于高语境文化中。即高语境文化中的人际交际比较含蓄，喜欢委婉的表达自己的信息。而低语境文化的特点与高语境文化的特点相反，预先编排的大部分信息处在信息传递之中，接受者可以直接的从中提取信息，以便补充语境中丢失的部分，微小部分的信息直接显性地存在于低语境文化中。即低语境文化的交际显得多言而冗余。中国人受高语境文化的影响，中国谈判人员很少会在谈判过程中就直接拒绝对方的问题或建议。当他们对对方的问题持有不同的看法时，他们会间接的表达自己的看法。如他们可能会采取沉默或者其他方式拒接对方的观点。美方谈判人员因受低语境文化的影响，他们通常会直接的陈述自己的看法。当对某一条款有意见时，他

4、们通常会当面提出自己的看法。这样直接拒绝中方的意见，会让中国人感觉很没有面子。对于中国人来说，当面否定自己的看法有伤面子。认为对方应该用比较委婉的方式表达自己的观点;但美国人不喜欢拐弯抹角的表达自己的想法，喜欢开门见山的提出自己的看法和建议。2.非语言理解差异非言语交际行为的表现形式主要包括目光接触、手势表达、面部表情、头部动作、身体距离、身体动作、沉默等等。简单地说，非言语行为就是语言交流以外的其他任何形式的交流。有调查表明，人际交往过程中中至少有65%的信息是通过非语言手段传递的(黄晋、姚书美，2010)。赞同在商务谈判中，我们也会运用许多非言语交流，如手势、面部表情、目光、声音的

5、声调、头部动作以及其他可以传递信息的肢体动作。只能意会的非言语交流往往比语言交流更直观、更具体，因此在谈判过程中谈判人员能否读懂这些信息，往往影响着谈判的成败。在谈判中，中国人对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说NO，而用其他方式代替，以此表示礼貌和尊重。而美国人认为讲话几乎是唯一的交际手段，认为只有通过言语表达才能更直接的明了彼此的意图。在道歉的表达方式上，美方与中方也不相同。美方人员在回答Iamsorry时，耸耸肩，双手平摊，表示我不知道或者我对此无能为力。但中国人的习惯摇头或摆手等动作表示拒绝或者不清楚等含义。中国人在对不起时，可能会面带微笑表达自己歉意;美国人则可能

6、认为对方的微笑很假，不够真诚。这样的非语言差异的例子很多。究其原因是谈判人员的国家文化有很大的差异。中方谈判人员深受儒家和道家思想以及佛教思想的影响，认为凡事以和为贵。在美国的文化里，许多信息要被人所理解是需要通过明确的语言或文字表达的，而不是通过非语言理解。所以，美方谈判者推崇以直接的方式来表达自己的观点。3.价值观取向差异价值观指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。在研究跨文化问题中，价值观是一个不可不谈的问题。它是社会群体之间的文化交流的范式，是社会群体中最深层的文化，是不同国家之间交际的核心。中美商务谈判风格的差异的根本来源于社会群体各自的文化背景中的价值取向

7、。中国是一个注重集体利益的国家。中国传统的价值观认为，一个人的价值只能在他对社会不断的贡献中实现。我们常说有福同享，有难同当，便是这个道理。美国人认为个人的利益高于集体，他们认为的个人目标优于集体目标，。因此美国人往往对集体的情感比较淡漠。美国人普遍认为集体利益不应该凌驾于个人利益之上，个人的利益和自由是有自己的意愿决定的。所以他们喜欢不受外界的影响，做自己想做的的事情。他们重在享受个体自由所带来的快乐和享受。在商务谈判中，中国人的价值观取向，