浅谈中美跨文化商务谈判论文

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1、论中美文化差异对商务谈判的影响【摘要】：当今世界，全球化趋势不断加深，中美作为彼此最大的贸易合作伙伴，经济贸易往來仃益密切。文化是言语交际的根基，我们必须正确处理好中美不同文化背景卜•的商务谈判，即跨文化商务谈判。所谓跨文化商务谈判，是指在商务活动屮，拥有不同文化背景的人们Z间的信息，思想，知识和情感的互相传递，交流和理解的过程。本文分析指出了中美文化中的一些显著差异，并总结出'I'美跨文化商务谈判111的一些策略。【关键词】：文化差异；商务谈判；谈判策略【正文】：由于世界各地自然条件，生产方式，历史

2、传统，经济发展水平，社会制度的不同，形成了世界各地丰富灿烂的文化种类，不同国家，民族都有其独特，鲜明的文化。比如，小国文化和美国文化就存在很大差异。中国人崇尚天人合一，贵和尚屮，刚健冇为，仁爱谦和，重义轻利等；美国人则崇尚平等，自由，自我奋斗，公平机会，冒险等。GreetHofsted(1994)形象的说文化是"mentalsoftware”,“thecollectiveprogrammingofthemindwhichdistinguishesthemembersofourhumangroupofa

3、nother正是他所谓这种"心灵软件”，"集体程序”使得每个人都是口己文化背景熏陶卜•的产物。对文化差异缺乏敏感的人用门己的文化模式为依据来评价另一种文化屮人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。商务淡判在双方经贸往来中扮演着重要角角。本文试图通过中美在谈判目标、价值观、沟通风格差异的比较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些解决建议。中美文化差异在商务谈判中的表现1.商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系在谈判口标方面，不同的文化倾向于设定不同的谈判口标。美国文化信奉竞争和平

4、等，注重结果，追求实利，强调求异思维方式和个性差异。他们的谈判目标非常具体，明确，以解决问题为主，对表面的，仪式性的东西看的很淡，而实质性的问题却非常敏感。美国人强调“人事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题，发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。与Z不同，中国文化注重人际关系，鼓励和谐，强调求同存异思维方式，在谈判屮倾向于-•致性，舍己求同，他们将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具，所以喜欢先在一般口标方而与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双方联系在

5、一起。例如，与美国人“人事分开”原则不同，看重相互关系的中国人通常在接触实质性问题前通入大量的时间和费用，先着力于建立宽松的私人关系和良好的谈判氛围，然后再谈业务。2.沟通风格的差异一一直线式思维和含蓄式思维不同文化的文化背景和行为准则决定了其沟通方式的差异。美国文化属于低语境文化，即人们是通过直接的表达和符号传递进行交流。在美国人的沟通屮，语言传达了大多数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。在沟通方面强调宜截了当，开门见山，毫不含糊，把所有耍沟通的信息都用明白无误的，可编码的文字语言传递出去，常

6、常没有隐藏在字里行间的意义，不需要说话听音。而屮国文化属于典型的高语境文化，他们所要表达的意思没有必要一定包含在话语Z中。人与人的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会，可以通过手势,空间的使用甚至沉默來提供信息，且对周围的事物和环境非常敏感，不通过语言也能传递他们的感情。1.价值观的差异一一法制观念和人情观念因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们口“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此，美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面。谈判询常常准备了详细

7、的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上2/3的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所冇条款，否则一旦冇违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一•般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”,决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨屮方在合

8、同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板，遇到情况没有变通。二.中美跨文化商务谈判中的策略1谈判前做好充分准备%1•商务谈判人员应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求。%1•要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题时没有商量余地的%1•选择一个好的翻译，为了确