浅谈中美商务谈判冲突解决

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1、浅谈中美商务谈判冲突解决摘要：由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此商务谈判中的冲突时有发生。木文通过案例分析的方式，从沟通的高语境文化与低语境文化角度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，旨在提出正视文化差异、并积极将对文化的正确理解运用到中美商务谈判中，是解决谈判冲突的有效途径的观点。关键词：冲突；商务谈判；文化差界；解决方案1引言冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。即，冲突产生的直接原因可以简单归为彼此间的差异性，同时也反映出冲突双方为某一目标的达成而

2、建立起的相互依赖关系。伴随着中国在全球经济中地位的不断提升，中美双边贸易额飞速增长，山2001年的800亿美元增长至2012年的5000亿美元的历史高点。随着涉外经济活动的增加，中国企业和美国企业在商务洽谈中行为方式的差异以及谈判态度的差异也引起了越来越多的关注。対此，国内外众多学者对屮美差异及该差异对国际商务谈判的影响进行了研究，大量的研究结果表明，文化与谈判行为的关系，正是深层基础与外在表象的关系。山于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因此在商务谈判中冲突时有发生。有时谈判双方虽然

3、都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化对商务谈判的影响无疑是多方面的，并且仍有部分未知领域有待探究，我们很难完整、全面对这些影响进行总结，本文将结合笔者在实际工作屮经历的屮美企业之间的贸易冲突典型案例，从沟通的高语境文化与低语境文化如度，对中美商务谈判冲突的产生原因进行分析，并为可能的解决途径提供一些建议。2文化冲突案例分析在高语境文化中，人们在日常交际时，显性的语言本身所载负的信息量相对较少，绝大部分的信息或通过社会

4、文化环境和情景來传递，或内化于交际者自身长期群居生活所形成的思维共识。而在低语境文化中则恰恰相反，人们在H常交际时习惯借助显性的语言来传递信息，只有少量的信息蕴藏在隐性的环境中，即交流信息通过语言可以清楚表达，而不需要以交际环境去揣摩推测。高语境文化和低语境文化的区分是相対的，通常人们认为，以屮国和日本为代表的东方文化属于高语境文化，以美国、德国为代表的西方文化属于低语境文化。因此，得以让人们从新的视角对各国间跨文化交际中所存在的冲突进行剖析与研究。东方文化中，由于人们对周围的环境和事物非常敏感，因此他们相

5、信可以通过肢体动作、空间的改变、停顿、甚至沉默来向交际对方传达信息,或从对方接收信息，而并非必须通过语言彼此传达感情。日常生活屮最典型的例子莫过于，若遵从于传统行为方式的话，中国人在表达对爱人、家人的感情时很少说“我爱你”，在对别人的帮助表达感谢时也很少直接说“谢谢”，取而代之的是以微笑、拥抱，或在对方身处困境时积极施以援手等间接的方式传达自己的情感。东方文化対于人与人之间的交际，强调的是以含蓄、隐晦的方式來表达自己的观点和思想。西方文化强调的则是具体、准确的信息传达，直线型的思维方式让交际屮的人们很少去注

6、意交际对手及交际环境本身所拥冇的信息，只有明确表达的言语木身才具有意义，拐弯抹如常被认为是缺乏诚意，或者被认为不能够清晰地理清思路、能力不足。举例来说，在美式的幼儿教育中，家长及老师对孩子的语言沟通能力培养的重视程度远甚于间接沟通及非语言沟通。他们鼓励并要求孩子们大声、自然、清晰地表达自己的思想、愿望和情感，不论对错、孩子的观点是否符合传统思维，都会给予"Prettygood”、"Goodpoint”等鼓励。因此，来自不同语境文化的双方，在国际商务交际中产生冲突及误解都是正常的，也是可以理解的。以下，笔者将

7、结合自身工作中所遇到的实际案例，尝试看从高低语境文化差异视角出发，来分析此次商务谈判中冲突产牛的根源。美国A公司向中国B公司出口灌溉机械，并委托一家中国C公司做转帐和清关代理。在清关中，海关要求其中的一个集装箱支付增值税的税金比A公司已付给C公司的金额多，因此双方发生分歧，造成清关延误。B公司由于已支付了全部货款却迟迟拿不到货物，因此施压给A公司并威胁如在•左时期内拿不到货物就退货。受到A公司邀请，笔者做为第三方参加了他们之间的商务谈判。在谈判中，C公司观点是由于中国外汇管理局规定汇出的金额应该与清关的金额

8、一致。而A公司却认为己按合同的规定支付过税金，多余的部分不应该由自己支付。由于双方分歧很大，因此谈判进展很不顺利。一周后,A公司在邮件中告诉笔者:Thanksforyourhelp.Webothgaveabitandendedthedispute.后來，笔者被告知，双方为了今后的继续合作已达成和解。上述案例屮引起屮美谈判双方产生冲突的根本原因在于，来自高语境文化社会的中方人员与来自低语境文化社会的美方人员对规则依