从跨文化的角度研究中美商务谈判

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1、福建师范大学硕士学位论文从跨文化的角度研究中美商务谈判姓名：戴凌靓申请学位级别：硕士专业：英语语言文学指导教师：薛常明20071101福建师范大学学位论文使用授权声明—T07018专业一墓适亟直塞堂所呈交的论文(论文题目：从跨文化的角度研究中美商务谈判)是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。本人了解福建师范大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交的学位论文并允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容；学校可以采用影印、缩印或其他复制手段保

2、存论文。(保密的论文在解密后应遵守此规定)学位论文作者签名』身苹左虹指导教师签名签名日期—』磁乒—丛土．AcknowledgementFirstofall，1wouldliketoexpressmydeepgratitudetomysupervisorViceProfessorXueChangmingwhointroducedmeintotheneldofcross-culturecommunicationa11dhelpedmetocarryoutthewh01einVestigation．I’mpanicularlygratefultohimalsoforhise

3、ncouragingwordsandusefuladViceduringmypape卜writ主ngperiod。ThanksshouldbegiVentoallmy衔endsandcolleagues，whohelpedmetocarryoutthedatacoUectionoftheinVestigationinthispaper．Finally，IshouldthaJlkmyparentswhotakecareofmeconsideratelyinthewholeperiodofmypaperwriting．中文提要所谓文化是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习

4、俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体(胡文仲，2002：35)跨文化交际是具有不同文化背景的人从事交际的过程(胡文仲，1999：16)。跨文化商务沟通(ImerculturalBusinessCommllIlication)，就是将文化，沟通与商务三个变量整合为一体而形成的新的学科(庄恩平，2003(3)：88)。本文试图用跨文化交际学的相关理论，以及新的概念跨文化商务沟通学对中美商业谈判进行分析，以期发现文化对商业谈判成败的影响所起的关键作用。首先，本文介绍了相关的理论基础：GeenHofstede的文化维度理论，EdwardT．H

5、all的“高、低环境联系文化”(Highnow-contextculture)和多元、一元时间制(Polychmnic／Monochronicculture)。在此理论基础上，作者通过比较分析，案例分析，研究了影响中美商务谈判的各种文化要素包括集体主义和个人主义的观念，不同的文化语境，时间概念，对待冲突的态度，权力影响力，以人为中心或是以问题为中心的不同的谈判风格。文章重点分析其集中在四个方面的表现：谈判队伍的不同组成，人际关系处理，不同的谈判风格以及谈判的进程。作者分析表明，有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际

6、学，掌握不同国家的商务文化，并且协调文化差异在谈判中的影响。除此之外，本文还研究了解决中美商务谈判交流失败问题的方法，给中国和美国的谈判人员提供了一些有用的建议。关键词：文化交际；跨文化交际；商务谈判；影响玎AbstractIntercultumlco咖llllicationiscOmmunicationbetvveenpeopleWhoseculturalperceptiollsa11dsymbolsystemsaredistinctenou曲toalterthecommunicationevem(s洲oV札PoneLandste胁i，2000：48)．Tlleai

7、mof蚰derstalldingintercultIlmlcommunicationist0improVet11eg印锄dmis岫derstalldingbe似eendiverseculturesofdifreremcountries．ThisthesisintendstousesomerelatedinterculturalcommunicationtheoriestodealwithbusirlessnegotiationbetweenClliIlaandAmerica．Firstlv．somebasictheoriesdboutculturca