中美商务谈判风格跨文化比较研究

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1、学校代码：10036劂矽}罗爹f节贸易声学博士学位论文中美商务谈判风格跨文化比较研究培养单位：国际经济贸易学院专业名称：国际贸易学研究方向：国际贸易实务作者：杨伶俐指导教师：王健教授论文日期：二O一三年十一月ACross--culturalComparativeStudyofChineseandAmericanBusinessNegotiatingStyles学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人

2、和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名．匆孑今叼奶年，r月，7日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后

3、遵守此规定。学位论文作导师签名：阳哆年

4、f其·et加，3年，，月77日摘要随着世界经济全球化程度的不断加深，国际问的商务活动日益频繁。在跨国界商务活动中谈判具有举足轻重的作用。然而，国际商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流和台作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞和沟通。不同的困家、不同的民族，其所处地理环境不同、历史背景不同而具有不同的思考方式和价值观念，在谈判巾表现出不同的风格。巾国和美围分属东西方两种价值体系下具有代表性的文化，其文化差异是显而易见的。lE是在谈判重要性臼益突显、中美关系日益密切以及文化因素对谈判的影响日益得到重视等这样的背景之下，本文展开了对中美两国商

5、务谈判风格的比较研究。作者将运用经典跨文化沟通理论，如霍犬斯泰德(Hofstede)(1980)和彭迈克(MichaelBond)(1988)提出的文化差异5维度模式，霍尔(Hall)(1976)提出的“高语境”文化和“低语境”文化，以及汀一图梅(Ting—Toomey)的面子协商理论，结合谈判相关谈判理论，同时借鉴威斯(Weiss)(1998)列文化差异在淡判过程的12个影响变量、萨拉克斯(Salacuse)对文化影响淡判总结的10个变量，以及托马斯的基于双重关注模型的五因素冲突解决模型，归纳出本研究中侧重的影响中美谈判风格的文化变量：谈判目标、谈判态度、个人风格、交流方J{=、

6、时间观念、情感外露程度、合同形式、决策方式、冒险程度以及冲突解决方式，以此为“跨文化谈判风格框架”，比较分析中美商务谈判者各自的谈判风格。本文采用定性和定量相结合的研究方法。除大量的文献研究外，作者对中美两国各40名商务谈判人士进行问卷调查，获取了代表各自谈判风格的相关数据。然后利用SPSS19．0统计分析软件，采用均值比较方法研究中美两国商务人+风格差异。同时，对中美商务谈判人士各10名进行访谈，并对访谈内容进礼‘分析。最后得出研究结论如下：中国商务谈判人士更加注重长期合作信赖关系的建立，而美国商务谈判人士则更重视合同关系；中国商务谈判人士对谈判抱双赢的态度，而美国商务谈判人士更

7、趋_丁二采用非赢即输的谈判态度；中国商务谈判人士谈判者个人风格更趋于正式、重视礼节；美国商务谈判人士更加随意非正式、不拘礼节：中国商务谈判人士表现出更加含蓄模糊注重留存面子的间接交流方式，而美国商务谈判人士的交流方式则比较直截了当；美国商务谈判人士时间敏感度高，守时、严格遵守制时问表，中国商务谈判人士相对具有较低的时问敏感度，时问应用灵活性较强；受儒家文化熏陶相对含蓄的中国商务谈判人+在谈判中情感外露程度低，而美国商务谈判人士在谈判中个性比较张扬，更倾向于自在、直率表达自己的情感；中国商务谈判人士趋向于在签订大体的原则性的合同之后，还可以依具体情况进行变通，而美国谈判者偏好详细全面

8、的合同，严格遵守合同；中国商务谈判组成员最后的决定通常由上级或以集体达成一致的方式做出，而美国商务谈判组L}J谈判者个人拥有很大决策权；中国商务谈判人员在谈判中表现出较高程度的风险规避倾I匈，而美国谈判者相对风险规避性较低，更具冒险倾向性；在冲突解决方式上，中国谈判者相对偏好回避和体谅合作型冲突解决方式，而美国人不回避冲突，一般采取注重自我利益实现的竞争型冲突解决模式。以上这些谈判风格差异折射着中美文化之问的差异。作者希望本研究能为从事跨文化商务谈判的人员提供借鉴，使