中美商务谈判风格差异 文献综述

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1、中美商务谈判风格的差异1．研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。而美国作为世界首要的经济大国，与我国有着密切的经济往来。随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差

2、异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。”（繆国毅，1993）“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。”（贺玲，2009

3、）由此可以看出，当前学者们对于影响中美商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响中美谈判风格的重要因素。因此，我们在研究中美商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。2.研究现状2.1关于中美商务谈判风格差异的研究现状近年来许多专家学者对于中美商务谈判风格差异都进行了大量的研究。那么中美谈判风格到底存在着哪些差异呢？导致这些差异存在的原因又是什么呢？有哪些方法可以帮助我们客服这些文化差异呢？通过阅读大量文献可以发现中美谈判风格

4、的差异主要有三种，而产生这些差异的原因主要是在于中美两国间的文化差异。“由于中美两国的历史和文化迥然不同，致使中美谈判人员的思维方式、价值观念和法制观念等有着很大的差异。”（贺玲，2009）“由于文化背景不一样，中美两国在谈判中表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好都有所不同。”（万宏阳，2006）“由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。”（庞彦杰）2.2中美商务谈判风格上的主要差异根据大量的文献表明中美商务谈判风格上的主要差异分为谈判策略的差异，谈判决策

5、的差异和谈判目标的差异三个部分。如谈判策略的差异的表现为在商务谈判的初期，中方代表希望先对双方的原则有个大概的把握，再进行合作细节的讨论。相反的，美方代表倾向于先针对细节问题进行谈判。“中美商务谈判中，中方代表首先就合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才能有可能就合同的细节问题进行谈判”（庞彦杰，2006）而对于谈判决策的差异主要体现在中方谈判者倾向于集体协商，谈判人员一同参加最后决定的讨论，而美国的谈判团队可以指定任意一个

6、人代表其团队做出最后决定。“美国公司于昂的等级观念不强，由于受到美国文化的影响，他们往往比较强调员工个人的能力。在公司的决策上，决策权不是完全归属于公司的高层。由于权力下放和责任分配的不同，不但公司的中层领导人能进行决策，员工也能参与到决策程序中来。”（蒋娟，2009）2.3中美谈判风格差异产生的文化原因中美谈判风格差异产生的文化原因主要表现在三个方面。首先，中美两国思维方式的不同。不同的文化背景，使得中美两国的思维方式产生了很大的不同，这种不同又表现于其谈判风格上。“受中国的传统文化的影响，中国人倾向于综

7、合性思维方式。”（贺玲，2009）与之相反的，美国人则采用线性思维的方式。这也就是为什么中美双方进行商务谈判时，中方倾向于先原则后细节，而美方则更希望先谈细节再谈原则。其次权利差距方面，主要差异在于中方受到高权利差距型文化影响，而美方受到低权利差距型文化影响。“由于中国的等级观念强烈，中国谈判人员都有一定的权限范围并且只能在权限内行事，当超出权限范围时，他们必须及时轻视上级之后才能做出决定。”（贺玲，2009）“而在美国文化站重视自由、平等、竞争，注重自我价值的实现，因而美国文化属于低权利差距型文化（low

8、powerdistance）”(庞彦杰，2006)最后，价值观的不同。“中国文化注重集体主义价值观，而美国文化注重个人主义价值观，因而价值观的差异也直接影响了中美双方的谈判目标。”（贺玲，2009）“受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，‘关系’至关重要，人们相互依赖几乎万事必须‘关系’的地步。因此，中美谈判中，中方对‘关系’的培养的要求自然是情理之中的事。3．本人的研究思路在当今经济背景下，为什么我们