中美文化差异对商务谈判的影响【文献综述】

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1、毕业论文文献综述英语中美文化差异对商务谈判的影响一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）（一）写作目的中国加入世界贸易组织之后与世界的经济交往日益深化，中国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增。中美两国间经济贸易随着全球经济一体化进程的加快而飞速发展，双方商务交往活动越来越频繁，商务谈判的重要性也日渐显现。然而国际商务谈判中充斥着诸多复杂性，由于中西方之间文化的巨大差异，中美两国进行商务谈判时难免会遇到一些冲突或不必要的误解。因此，谈判者在谈判前深入了解两国文化差异显得十分必要。中美双方只有在谈判中增强文化差异

2、的敏感性，才能制定出商务谈判的有效策略，从而使谈判能够顺利开展。本文就是想通过对中美两国文化差异的对比分析研究，总结出其对两国商务谈判的影响，并制定出相应的应对策略，以促使谈判顺利达成。（二）相关概念国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共

3、同利益的一种必不可少的手段。（刘园，2007）文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化在很多方面都存在或大或小的差异。（廖丽蓉、陈怡，2007）文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。（杨晓慧、严旭，2008）（三）争论焦点在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，

4、日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有美国谈判协会会长、著名律师杰德勒·I.尼尔龙伯格（Gerard·I.Nierenberg）在《TheArtofNegotiating》中系统地提出了自己的"谈判需要理论"。约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargainingforResults》，他讲到“谈判是一种社会交往的过程，与所有其他社会事物一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处事，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。”费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principledneg

5、otiation"），被誉为"西方谈判理论的集大成者"。卡洛斯的《TheNegotiatingGame》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用，等等。（赵伟君，2002）纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。可见，中西文化是值得我们认真研究和加以重视的。在中西方文化中，价值观差异是被研究最多的问题。美国学者罗基切（M.Rockeach）认为，“价值观是人们关于什么是最好的行为的一套持久的信念，或者依重要性程度

6、而排列的一种信念体系。”我国学者李德顺（1993）从形式和功能两个方面谈了价值观的定义，“价值观念是由人们对那些基本价值的看法、信念、信仰、理想等所构成，是人的精神追求目标系统。”价值观虽然看不见，摸不着，但它牢牢地扎根于人们的心中，对人类的活动起着规定性或决定性的作用，交际行为和其他社会行为是一个民族价值观的真实写照。近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强（1992）在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为。文化差异是导致跨文化交际障碍的主要因素。实现有效的跨文化商务交际的关键是要了

7、解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在与文化背景不同的企业进行合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。二、主题部分（阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述）商务谈判不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作。也是双方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以把握的就是文化因素。英

8、国哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》一书中指出：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。这段话是对谈判经验的深刻总结。俗话说