汽车营销复习资料.doc

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1、答案卷（A）一、填空题（每空1分，共25分）1、市场、人口、购买力2、整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈3、市场细分、选择目标市场、市场定位。4、成本导向、需求导向、竞争导向6信息沟通，引发消费者产生购买行为7.主导型、社交型、分析型。8、代理中间商和经销中间商两类9、微观环境和宏观环境10、认可、比较、提升二、单项选择题（每小题1分，共20分）1、E2、D3、A4、A5、A6、C7、C　8、C9、D10、A11、A12、D13、D14、B15、D16、D17、18、A19、D20、D三、判断题（每小题1分，共10分）1、错2、对3、对4、对5、错6、对7、对8、错9、对10、错四、名

2、词解释题（每小题2.5分，共10分）1、汽车市场营销：汽车企业为了更好满足市场需求，实现企业经营目标，通过计划、组织、指挥与控制等管理职能而进行的一系列活动。2、SUV车：运动型多功能车。3、产品组合：又称产品搭配，是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。4、市场定位：就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置。五、简答题

3、（每小题5分，共25分）1、什么是市场细分？市场细分的作用和标准？答：市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求的欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每个需求点相类似的顾客群就构成一个细分市场（子市场）。作用：有利于汽车企业发现有利的市场机会；有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存；有利于针对目标市场制定最优营销方案；有利于企业合理配置和使用资源；5、有利于取得信息反馈以调整营销策略依据标准：（1）、地理细分化（2）、人口细分化（3）、心理细分化（4）、行为细分化2、汽车产品的生命周期分为哪几个阶段？其第一个阶段的特点及营销策略？答：分为导

4、入期、成长期、成熟期、衰退期导入期特点：销量小，利润低，要打开知名度等。导入期的营销策略：快速掠取策略，慢速掠取策略，快速渗透策略，慢速渗透策略3、请简要描述客户购车的六大动机。安全：主动安全和被动安全性能：车辆在实际驾驶中的表现创新：技术革新、尖端设备舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性经济：性价比、最优惠价格，维修便利认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价4、亲和力是建造信任的关键技巧，那么怎样建立亲和力呢？答：主动问候，感谢客户来店，称呼客户尊称，营造舒适氛围减轻顾客压力等。5、请你利用FAB介绍法就某款车BOSCH8.1版ABS（带EBD)的的配置向客户进行介绍。答：

5、F:function配置、特性A:Advantages优势B:benefit利益Ｉ：impact冲击ABS自动防抱死装置：具缩短制动距离、保证制动时的转向功能、减少轮胎异常磨损的功能EBD电子制动力分配系统：根据车辆前后轴的载荷，自动分配四轮制动力，从而在保证制动方向稳定的前提下，最大限度地提高制动效能。8.1版的优点：抗电磁干扰能力更强、单位时间制动频次倍增、制动踏板的反弹力更轻柔，使驾驶员更舒适、能检测出几乎为0的车速。六、情景分析题（每小题5分，共10分）1、顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？参考答案：对顾客提及到的品牌，我们要称赞其优点

6、，对其表示认同，各个品牌都有其特点，话题引到我们的品牌，向其介绍其优点，向顾客介绍他无我有的优势，吸引顾客。2、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应？参考答案：耐心的听取顾客抱怨，了解其看重那些方面，为顾客一一解答问题，向顾客介绍该车具有哪些优点，着重介绍顾客看重的方面，让顾客放心，表明态度，可以与客户直接谈价。