汽车营销复习资料

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1、汽车营销复习资料①汽车营销市场营销概念，它是以市场营销学基本理论为基础的、结合汽车行业的特点和发展规律、总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。②汽车市场营销概念的演变，它的发展大致经历五个阶段，即汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念以及汽车社会营销观念。其中，汽车生产观念、汽车产片观念和汽车推销观念合称为传统营销观念，是以企业为中心的观念，而后两种观念合称为现代营销观念，分别是以顾客为中心的观念和以社会会长远利益为中心的观念③营销组合，企业综合利用产品、价格、渠道、促销等可控因素，并将这些因素进行整体组合，使其相互配合，整体地

2、发挥最好作用④市场营销组合的特点，可控性，动态性，复合性，整体性⑤汽车营销学的研究对象与研究方法；研究对象1汽车营销概述2汽车营销市场环境分析与市场调研3汽车营销战略4汽车市场营销策略研究的方法，1产品研究法2职能研究法3决策法⑥营销战略的特点：1系统性，汽车市场营销战略应该包括战略任务、战略目标、战略重点、战术措施等要素，同时应该确定其相互关联性：2全局性，汽车对企业营销策略进行整体规划，和企业在市场营销中制定事关汽车企业全局发展的关键性策略；3长远性，着眼与未来，协调好近期和长远的关系4可行性，在汽车企业现有的资源条件，在充分发挥企业潜力的前提下，落实企业制定的营销策

3、略⑦汽车市场营销战略的类型与内容按4P要素分，包括产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略1）汽车服务战略，是指自汽车进入流通、销售、购买、使用、报废、回收等各个环节中，汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的策略汽车服务的特征，无形性，同步性，差异性，即时性，2）顾客满意战略，是指汽车企业通过产业价值链管理，来提升顾客满意水平的一系列市场营销策略。分为市场占有率战略、顾客满意CS战略⑧汽车企业营销战略分析SWOT分析法，又称态势分析法，他是由美国旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种能够较客观、准确地分析研究一个单位现实情况的方法。SW是组织机构的内部

4、因素，包括组织机构以及管理方面、产品方面、营销方面、财务方面、其它：OT机会与威胁分析，包括市场的饱和和衰退、经济政策与法规、社会环境、生态环境①汽车企业营销战略的制定，1，确定企业任务2，确定企业目标3，战略业务单位的组合安排以及评估②汽车企业常用的几种营销战略：1）全面领先战略，主要面向市场上所有的竞争者，适合于实力雄厚的大企业2）集中化策略，面向几个细分目标市场的竞争者，以实力优势取得竞争胜利3）差别化战略，主要是细分市场内部提供与竞争者①汽车企业市场营销计划的作用：一是详细的说明预期的经济效应，明确企业的发展方向，促使企业目标一致、行动一致，在相对稳定的内外部环境

5、因素下，保持高效正常地完成既定目标，二是有助于按照计划进行决策和进行方案的选择，协调各项工作，化解阻碍实现预期目标的项目和活动，三是促进企业管理科学化，并以系统的方式对未来做出预测和反应，四是描述企业要执行和完成的任务，明确规定各有关人员的职责，确保有目标地完成任务，以提高企业的效率，五是有利于企业监控整个营销活动和效果、协调各部门的关系并进一步巩固和发展。六是，增加市场开发机会，不断检查，修订企业运营状况的基准②汽车企业市场营销计划的实施，一是制订行动方案，二是调整组织结构，三是形成规章制度，四是协调各种关系，五是营造企业文化和管理方案③汽车市场营销环境的特点，1客观性

6、，2差异性，3相关性，4不可控性，汽车营销环境的客观性决定了它的不可控性，即市场营销环境是企业不可能控制的。汽车企业主要是通过商场调查的方法来认识市场营销环境变化的趋势以其对企业经营的影响，然后调整企业内部营销力量，适应企业市场环境的变化：动态性④微观环境，指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素——企业自身、供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众。营销中介，是指企业将产品销售给最终用户的过程中，协助企业促销、销售和经销的各类组织和机构，包括中间商、物流公司、营销服务机构和金融机构等竞争者，企业竞争者包括愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者⑤经济

7、环境，包括那些能够影响消费者购买力和消费方式的经济因素，包括消费者实际收入、商品风格、居民储蓄以及消费者的支出模式等等。消费者储蓄与信贷状况，是一种潜在的未来的购买力，大都可以转化为现实的购买力⑥汽车消费者的购买决策，购买过程，，确认需要——收集信息——评估选择——决定购买——购后行为⑦政府采购汽车的消费心理和消费行为，政府采购车在价格上比私人买车优惠嘛所以对车商来说获利较少，但是是售后服务方面所得的利润会更多些。其特殊心理和行为特点，一要求产品具有较高的品质和很好的安全性，二是需要及时尚又端庄、稳重的外观与政府形象相称，三是