浅析如何建立有效的营销人员激励制度.doc

《浅析如何建立有效的营销人员激励制度.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅析如何建立有效的营销人员激励制度摘要按照企业自身的文化背景及经营方式，建立一个科学合理的激励机制，整合企业营销力量，保证经营目标的实现，对企业的生存及发展具有极为重要的指导意义。关键词营销人员激励制度.激励是指激发人行为的心理过程，其目的在于发掘并运用更多上天赋予人们的才能。现阶段企业对营销人员的薪酬分配、激励手段往往采取很直接的现金奖励模式。但激励除了金钱激励外还有很多零成本的激励艺术，在此我想就企业营销人员的激励管理方面的问题进行一些探讨。1激励理论.⑴需要层次论。该理论把需要分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要（归属需要X尊重需要、自我实现需要。因此管理者对不同的员工

2、应采取相应的激励措施，最大限度地调动员工的浅析如何建立有效的营销人员激励制度摘要按照企业自身的文化背景及经营方式，建立一个科学合理的激励机制，整合企业营销力量，保证经营目标的实现，对企业的生存及发展具有极为重要的指导意义。关键词营销人员激励制度.激励是指激发人行为的心理过程，其目的在于发掘并运用更多上天赋予人们的才能。现阶段企业对营销人员的薪酬分配、激励手段往往采取很直接的现金奖励模式。但激励除了金钱激励外还有很多零成本的激励艺术，在此我想就企业营销人员的激励管理方面的问题进行一些探讨。1激励理论.⑴需要层次论。该理论把需要分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要（归属需要X尊重

3、需要、自我实现需要。因此管理者对不同的员工应采取相应的激励措施，最大限度地调动员工的工作热情。⑵期望理论。一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。因此管理者在制定奖励、分配制度时，不仅要考虑营销人员的个人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，太高或太低均不利于调动营销人员的积极性。⑶公平理论。在一个组织中，员工很注重自己是否受到公平对待，并常常以此来决定自己的行为。营销人员通常会相互比较收入付出比，而其最终会根据该结果决定自己的行为。但该理论的缺陷在于主观臆断是不可忽略的因素。因此，企业实行竞争上岗，为销售人员创

4、造机会均等、公平竞争的条件，把注意力引导到机会均等上来。2激励模式.⑴目标激励。指给营销人员确定一定的目标，以目标为诱因，驱使员工去努力工作，以实现自己的目标。例如，企业可以给营销人员在一定的时期内客户开发数目、资金回笼情况、销售额数目等确定目标，根据目标完成的情况确定升职、奖金发放等。⑵参与激励。销售人员往往是基于个人知识面、社会经验、职业联系、推销技巧等开展工作，所以要鼓励员工对公司的发展提出合理化建议，鼓励营销人员对企业的某些经营活动进行监督管理；经常邀请营销人员参与企业重大问题的决策或列席会议等，使其产生主人翁责任感，从而激发员工的积极性。⑶领导者激励。主要指领导者的品行给

5、企业员工带来的激励效果。企业领导者是员工的表率，正所谓上行下效。如果领导者自身清正廉洁、严于律己、身先士卒，那么这对员工也是莫大的鼓舞。⑷直接利益激励。金钱奖励是激励员工简单而重要的方式，且常常行之有效，但其缺陷在于：销售人员过份强调销售量和利润而忽视其他销售活动，只选一些容易推销的物品。⑸奖罚激励。是指通过采取奖励和惩罚手段，驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励方式。它是根据销售额、利润额、配额目标达成率标准来支付奖金的，只要业绩超过了某一销售量，就能获得一定数量的奖金，是目前各行业最常用的激励方式之一。⑹公平激励。是指企业的领导在企业的各种待遇上，对每—员工公平对待所产生的

6、激励作用。在公平的环境中，员工享受的诸如工资、奖金、福利、晋升、工作环境等各种待遇是根据员工本人的素质及对公司的贡献决定的。由此可见，此非物质的激励方式也是不可缺少的，二者结合才能形成真正完善有效的激励制度，它不仅能使营销人员甘愿付出更多心血，也能使其愿意留在企业，为企业创造更大的效益。3保障激励模式顺利实施的配套措施.在现实的企业运行中，企业往往对营销人员的关注程度不够，同时也缺少必要的激励、培训等手段，这就造成了许多营销人员特别是高层营销人员的频繁跳槽，给企业的营销工作带来了很大的负面影响，甚至影响到企业的整体发展。⑴关注营销人员的选拔和招聘。通过缜密细致的内部选拔和外部招聘工

7、作，不仅可以得到一批愿意投身于营销事业，具备一定营销素质和专业文化背景的初级营销人员，而且内外结合还有助于营销人员相互取长补短，共同进取。另外，企业在选取营销人员、组建营销队伍时，还应事先确立挑选的基本准则。选拔标准事先制定并公布,有利于严把企业的挑选关。既要保证综合素质和能力达标，又要体现挑选时的公正性、公平性和透明性。⑵关注营销人员的培训。知识是企业营销工作的第一动力，然而知识的快速更新往往是营销人员甚至是企业被淘汰的重要原因。具体的培训内容各个企业有所不同，但总