导购员销售技巧实战培训

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1、导购员销售技巧肖云M:13928656679E:52477475@qq.com培训大纲第一讲，准备篇第一节，销售信念第二节，职业礼仪第三节，必备的知识技能第二讲，实战篇第一节，品牌迎宾第二节，引导寻机第三节，开场介绍第四节，体验沟通第五节，开单成交第六节，收钱送客第一讲，准备篇第一节，销售信念1、我是全世界有史以来最有说服力的人！2、我能在任何时候、任何地点把任何产品销售给任何人！3、成交一切都是为了爱！4、为什么我的钱要放在他们的口袋里，让我们把它统统拿回来！5、彻底地相信自己的产品物超所值十倍以上！6、没有人能

2、真正拒绝我，我渴望被拒绝1500次，你又能拒绝我几次呢？7、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能！8、凡事唯有能彻底地说服自己，才能说服任何人！9、在任何场合任何时间把身边的每个人都当做潜在客户！10、让顾客感动是我们服务的终极目标！11、只要我开口说话，只要我开始呼吸，我就开始成交！第二节，导购员的职业礼仪导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。（一）导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，

3、并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。（二）导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务

4、的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。（1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方；（2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂；（3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。（四）接待礼仪1在接电话时语气要和蔼、热心，不能表现不耐烦等不良情绪2在顾客进店时应主动迎向前向顾客说一声“欢迎光临”，并让顾客随意参观产品，等顾客有需要时再及时提供服务，而不应紧随其后。3在为客人引路时，应走在客人右前方二三步，让

5、客人走在路中央并适当的做一些介绍；4当顾客需要仔细观看一些瓷砖或某种资料时，应迅速提供给顾客，当顾客有疑问，应耐心解释。5当顾客提出坐下休息时，应主动倒茶；当顾客想抽烟，应准备烟灰缸。6当顾客提出无理要求时，无论顾客对错与否，皆不应顾客顶撞甚至争吵，而应当婉言拒绝。7当顾客离开门店时，无论购买与否，皆应说一声“欢迎下次观临”！8应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心，整个导购过程应保持热情周到，行动快速利索。（五）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。其他礼

6、仪：递名片：应双手持名片下端，正面朝上递向顾客。接名片也是双手接过，应确认后仔细放入上衣口袋或名片夹。介绍客人：（尊者优先了解原则）女士、长者、职位高者、客人优先了解，先介绍男士给女士，年轻者给年老者，职位低者给职位高者，主人给客人。一、导购员的角色认知1品牌形象代言人2顾客和品牌沟通的桥梁3品牌的服务大使4顾客的心理专家以销售活动为荣，成功导购要做到以下几点：1做顾客的朋友2做顾客的商品顾问3做顾客的合作伙伴第三节，必备的知识技能二、应具备的基本知识1、关于品牌和生产企业的知识2、行业状况和专业术语3、产品知识（

7、名称、品牌、规格、型号、优缺点了然于心）4、竞争对手的了解5、工作职责与工作规范6、顾客心理7、销售技巧8、产品陈列知识三、需具备的能力及素养1、沟通能力2、预期应变能力3、问题解决能力4、洞察能力5、自信6、客户服务意识7、特质：热情、周到、细致、微笑四、把自己销售给自己1世界上最重的客户是你自己2只要你彻底说服自己，你能说服任何人。3把你自己推销给你自己4爱自己，别人才会爱上你5我的就是最好的6动机凌驾一切7当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。五、列出客户非买不可的20个理由1、你到底为什么这么爱你的产

8、品2、你坚信的产品能达成什么好处3、客户为什么要买你的产品六、如何成功地介绍产品1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。2、产品说明的三个原则原则1：恰如其分，不夸大其词。原则2：不能打击贬低竞争对手。原则3：对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则。七、