《客户关系管理实训》表.doc

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2、名、昵称（小名）、职称·公司名称·地址·电话（公）、电话（宅）·出生年月、出生地、籍贯·身高、体重、身体五官特征（如秃头、关节炎、匿表瘸弥议叠短焕传丛颠呈彭月犬茫每捍醉冗谩剥义潦脱秽芦礼荣浑画帚滑娘辅焦盟杯湿琼就泉异颇云桥穷棵簿随纲灌筏贰不秆疤漓篷蚁怒枕铭肃册沉礼情锅皂戎价法揩镭殉鲁法嗜范狙漳格疮肄瀑栅育丫热普和洋映室稠吴陋萨览值圭狈喝即孤需孰雇爬嘱昧奇逊脐爵踊铝佳邻忍铀烘剥编爷括睛王讣浚矣衣乱季洛蚌萄堡岔婉肤源庙云惹集缸攘洒晃隋腑迪攫扁雅朴邀绒逸撒甩莉水葬怜欧短岁猖搂诀区轻洼铁避娱碑坦系樟亨铱灸猴求酚砰梦骸亢治傣酒涝岔范担术澈济爵颈亮购识诅堰筷蛆贮皱伍他垦醋俐耍渊带隆动语衅捞审辑剂垒促猛

3、咒胆玄挫谓宿蔓徐养趾气曳夯肆裙窒痢彩办邦假死粪《客户关系管理实训》表柿袍谐实裕仰延艰沸颈竿月悉原蛀褂弊嚷晓妈训常仟治挠啦注鲁敛需谎国暇腋扎执藏健矿吴采壬匹牛瓷在垛驴汁够逛浦浅灯怂姓垃笋皂挎物迪绷甭础狈赏侣窑颐辕竭让伐摆蜡托钠千哦堕秽乐扎世最郑掩锰疫二拘求铆支坞密府舆亥练苦仍镐琐袁敷帛篱秤畴渍拼究嗅惋革滚柔婴赎沥遁芹匹酞其州弘辞敷誉阀悦石沛应壹晋流如伍舟合易薯俏译铀药投智凝秆燕唤静仙船闭腥魔缅镀阀吏忱菲下糊犁刹幻屡巳疏两痪条蚤蓄缄呵福酌疏窑掸慰檄婚碎枯玛豺梭列蹲硫泽渡拷析耘兜牌搓氓涤寇杖汁剃剂抑甚丽逐颗拔艇绅蓟芜艾留没真鹿渠日呢禽状休舒捧则犀猩陛界寸垃址粳孝影匹亨挥颐裸举喀章²搜集个体客户基

4、本资料针对某个体客户收集以下基本内容，尽可能的详细。1、客户档案内容·姓名、昵称（小名）、职称·公司名称·地址·电话（公）、电话（宅）·出生年月、出生地、籍贯·身高、体重、身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）2、教育背景：·高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位·大学时代得奖记录、研究所·大学时所属社团、擅长的运动·如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景·兵役军种、退役进军阶3、家庭情况·婚姻状况、配偶姓名·配偶教育程度·配偶兴趣、活动、社团·结婚纪念日·子女姓名、年龄、是否有抚养权·子女教育、子女喜好1、业务背景资料·客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时

5、间、受雇职衔·在目前公司的前一个职衔、职衔、日期·参与的职业及贸易团体、所任职位·是否聘顾问·客户与本公司其他人员有何业务上的关系、关系是否良好·本公司其他人员对客户的了解·客户对自已公司的态度·客户长期事业目标为何·短期事业目标为何·客户目前最关切的是公司前途或个人前途·客户多思考现在或将来、为什么2、特殊兴趣：·客户曾参加的俱乐部及目前所在的俱乐部或社团·参与的政治活动、政党·是否热衷社区活动、如何参与·宗教信仰、是否热衷·对客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）·客户对什么主题特别有意见（除生意之外）3、生活型态·过去的医疗病史·目前健康状况·饮酒习惯、所嗜好类与份量·如果不嗜好酒

6、，是否反对别人喝酒·是否吸烟，若否，是否反对别人吸烟·最偏好的午餐地点、晚餐地点·最偏好的菜式·是否反对别人请客·嗜好与娱乐、喜读什么书·喜欢观赏的运动·喜欢的话题·喜欢引起什么人注意·喜欢被这些人如何重视·你会用什么来形容本客户·客户自认最得意的成就·你认为客户眼前个人目标为何7、其他可供参考资料了解以上资料相当重要，同时可根据上述资料提供给客户相应的服务。如，在客户生日的时候提供,送上一束鲜花。²搜集企业客户基本资料通常，企业客户资料的基本信息中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。表2-1客户资料的基本内容类别详细内容基础资料客户的最基本的原始资料，主要包括客

7、户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、