客户关系管理实训

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1、社会不断发展，人们生活水平不断提高，从而或使人们对吃穿住行都有了进一步提高，对自己的需求日益增长，主要表现在房屋、交通工具······一、产品介绍：蔚蓝装修公司成立于2009年，位于xx区xx街xx号拥有198平方米，专注于对家庭的简单装修，如墙面、地砖、吊顶等装修，引进了台湾先进的漆墙技术。以“简惠优”、“农家乐”为核心产品，形成了对不同消费阶级的解决方案。是目前对当代大学生、80、90后、乡镇居民最有吸引力的装修公司。我们公司最大的优点是为客户省心、省力、省时、省钱，并提供装修保险。二、潜在客户描述

2、：1.因现在刚出社会的大学生，准备结婚买房的80后，并不是很有钱，在装修房子时，他们更侧重于物美价廉的产品，要求以最小资金做到最优装修。通过我们对大学生的调查，我们了解到，目前刚出社会的大学生由于经验尚浅和资金问题，对装修方面的需求并不大，所以绝大部分都是简单装修，但是他们对装修的质量又有一定的要求，所以我们公司针对这一系列的客户，提出了“简惠优”方案。2.农村改善环境做装修的大多为老年者，或在外打工为老家父母妻儿准备，则更侧重于舒适、安全、便捷的环境。通过对乡镇市场的调查，我们了解到，乡镇的客户多为在

3、外打工的年轻人为留守儿童和年迈的父母建造新屋或翻修旧屋，他们的要求多为舒适,安全,便捷的环境。对资金，装修的要求都不高，所以我们提出了“农家乐”方案。三、获取新客户的方法：（一）获取新客户的方法1.直接购买法2.直接访问法（二）情景展示：第一幕：今天我们的工作人员在xx小区物管处获得了一些购房但还未装修的客户的资料，我们的销售人员在当天下午致电了这些客户，向他们介绍了我们的装修套餐。销售人员：小张客户：王先生拨号中······小张：您好！请问是王先生吗？王先生：对，我是。请问你是谁？小张：我是蔚蓝装修公

4、司的销售人员，请问您现在有时间吗？能不能耽搁您一分钟的时间，我为您介绍一下我们公司的装修套餐。王先生：一分钟？？好，你讲。小张：我们了解到您刚买了一套房子，尚未装修，我们公司有专门针对刚出社会的大学生所制定的一套“简惠优”装修方案，即简单、实惠、优质。我们有专门的设计师根据您的需求免费为您量身定做一套设计方案。王先生：免费？小张：对，是免费的。而且我们装修公司在为您装修时提供一条龙服务，即设计方案、原材料购买、装修、售后服务。如果您还有其他需要的话，可以与我们沟通，我们会最大限度满足您的需求。王先生：你

5、们公司叫什么名字来着？小张：蔚蓝装修公司。王先生：怎么从来没有听过呢？不会是骗人的吧？小张：王先生，您放心，我们绝对是实名注册的正规公司，在xx区xx街xx号，欢迎您随时到我们公司咨询，绝对值得您信赖。王先生：那你再为我介绍一下你刚刚提到的方案。小张：我们为您提供的方案是“简惠优”方案，以最低的价格实现你最大需求，王先生请问您是一个人居住吗？王先生：不是，和我女朋友。小张：那我们会为您设计适合两个人居住的温馨甜蜜的风格，装修所用的材料您可以选择我们为您提供的，也可以自行选择由我们帮您购买。王先生：那你们

6、提供的材料靠谱吗？小张：王先生您放心，我们所使用的装修材料比如油漆、木材等，都是经过国家安全检测的，绝对安全。王先生：你不要光说得好听，到时候装修得漏洞百出。小张：王先生，这个您放心。我们保证不会有这样的情况发生。要不您看您什么时候有空，我们带些样品过来给您瞧瞧？王先生：嗯·····那这个星期天下午你再给我打电话，我们确定在哪见面。小张：好的。谢谢王先生！那我到时候再和您联系哦。祝您周末愉快。王先生：好的。再见！小张：再见王先生！第二幕：（经过销售员小张与王先生的沟通，两人相约于5月20日下午2：00在

7、xx小区附近的咖啡厅见面）小张身着白衬衣，深蓝领带，黑色西裤，黑色皮鞋，拿着公司的样品和宣传册，于5月20日下午1:30分到达咖啡厅。半个小时后，王先生身着一身卡其色休闲服到达。小张：您是王先生吧？您好!（起身与王先生握手）王先生：您好！小张对吧？小张：对，我是蔚蓝装修公司的小张，非常感谢您百忙之中抽出时间来见我。（这时，王先生与小张各点了一杯咖啡）王先生：因为我赶时间，我们现在就赶快把这个事情了结了。小张：好的！您看一看我上次为您介绍的“简惠优”方案的资料。王先生在看资料中······王先生：我仔细看

8、了一下你们的资料，还行，但不会因为价格便宜就偷工减料吧？小张：不会的王先生，因为我们的原材料都是从厂商直接订购，所以比外面商家卖的都要便宜，但都是国家安全检测的产品，质量保证，我带了些样品过来，你可以看一看。王先生看样品中·····小张：这里还有一些以前我们装修过的房子的照片，您也可以看一看，老顾客对我们都很满意，赞不绝口。王先生：你不要骗我，你们这个样本确实很不错，我也比较喜欢。但是我比较忙，没有时间去买家具，你上次说的一条龙服务是什么？