商务谈判理论与实务(第一章)

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1、姜姗TEL:13811713177010-82317838shangwutanpan2011@126.com密码shangwutanpan商务谈判理论与实务课程安排12次课，第1周至第12周，共计24课时其中，教学课时（20课时）综合案例分析展示（4课时）考核方式：平时成绩（30%）+期末成绩（70%）其中，平时成绩：出勤（10%）+报告（20%）期末考试：闭卷考试（选择、简答、案例）课程计划第一篇商务谈判理论篇第1章商务谈判概述（1课时）第2章商务谈判心理研究（1课时）第二篇商务谈判流程篇第3章商务谈判的准备（1

2、课时）第4章商务谈判的过程（1课时）课程计划第三篇商务谈判策略篇第5章商务谈判的言语技巧（1课时）第6章商务谈判的策略（1课时）第7章商务谈判中僵局的处理（1课时）第8章商务谈判的风险与规避（1课时）第四篇国际商务谈判篇第9章国际商务谈判（1课时）第10章商务谈判礼仪（1课时）引言商务谈判既是一门融多学科于一体的边缘学科，又是一门需要灵活运用各种技能与技巧的艺术。在现代社会经济生活中，商务谈判涉及的知识领域十分广阔，融汇了心理学、公共关系、国际贸易、市场营销、法律、逻辑、会计、科技、演讲、交际礼仪等众多学科。引言谈判

3、并不是人们想象的那么轻而易举，每一场谈判都俨然是一场没有硝烟的战争，复杂的形势不仅会使缺乏经验的谈判者疲于应付，即使老练的谈判人员也难免兵败麦城。商务谈判人员不能指望玩弄手段或欺诈来获取谈判的胜利，而是要熟练掌握谈判中需要的各种技能和技巧。因此，谈判人员需要熟练掌握谈判的各项知识，加以熟练运用，然后结合自身的特质和谈判团队成员的默契配合，才能在谈判过程中赢得谈判优势。引言案例：顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买

4、，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”第一章商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征与作用第二节商

5、务谈判的基本原则第三节商务谈判的类型本章小结第一节商务谈判的概念、特征与作用一、商务谈判的概念“谈判”一词源于日文“谈判”，而日文谈判意译自英文“Negotiation”，即协商、商谈、磋商的意思。杰勒德.I.尼尔伦伯格：谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。马什（P.D.V.Marsh）：所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项设计个方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用一、商务

6、谈判的概念“谈判”一词源于日文“谈判”，而日文谈判意译自英文“Negotiation”，即协商、商谈、磋商的意思。威恩.巴罗：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。我国学者：谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行的协商过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用谈判的基本含义概括为以下几点：1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。3.谈判的参与

7、者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望。4.参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致。5.谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。第一节商务谈判的概念、特征与作用谈判的定义：所谓谈判，是人们为了满足各自的一定需求，在一定的时空条件下，采取协调行为，争取达到意见一致的过程。商务谈判（BusinessNegotiation）是谈判的一种，是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行信息交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经

8、济利益的行为与过程。第一节商务谈判的概念、特征与作用二、商务谈判的特征（一）商务谈判是人的行为（二）商务谈判是人满足需要、获取利益的行为（三）商务谈判是人与人之间的相互沟通的行为三、商务谈判的作用（一）商务谈判有利于促进商品经济的发展（二）商务谈判有利于加强企业之间的经济练习（三）商务谈判有利于企业获取市场信息（四）商务谈判有利于促进我国对外贸