3房地产公司基于4c导向的营销策略研究

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1、学校代号：学号：密级：10532S03145009湖南大学工商管理硕士学位论文彰泰房地产公司基于4C导向的营销策略研究堂僮虫造厶娃刍；范焦至昱j匝筵名盈驱整；王盐童熬援墙羞望僮!王商筻堡堂随童些名整；王直笪堡亟±(§垡△2i金空提窑目期；2QQ§生』目28目途室签鳢旦期i2QQ5生』目!目答鳢耋虽盒圭庭；谢焘熬援工商管理硕士学位论文摘要基于4C导向的营销策略是一个以顾客为中心传递顾客价值的系统。4C理论的营销主张是重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。彰泰公司4C导向的营销策略整合了商品房的全部价值链，包括规划设计、

2、园林绿化、建筑施工、策划代理以及物业管理等。“彰泰·鸣翠新都”之所以取得成功，是因为彰泰公司确立了4C导向的营销策略。公司总体战略、当前的宏观环境、顾客倾向和市场竞争态势是彰泰公司确立基于4C导向的营销策略的现实依据。实施4C导向营销策略，首先要求细分市场，并选择目标市场，对产品进行市场定位。市场定位的实质就是顾客需求导向的差异化。差异化的本质是向目标顾客开发一个超越顾客期望的价值包。鸣翠新都4c导向的价格策略，提升了顾客价值，降低了顾客成本。开发商必须考虑顾客成本。商品房顾客成本包括商品房价格、购物成本和使用成本。顾客

3、成本是企业应控制的成本底线。4c导向的渠道策略的实质是企业为顾客创造购买便利。顾客便利的内在本质是帮助解决顾客难题，让顾客感到满意。彰泰公司全方位拓展了其营销渠道，并建立了垂直的营销系统，这是区别于传统营销渠道的特点所在。彰泰公司推行于鸣翠新都的4C导向促销策略的本质是顾客沟通。沟通就是唤起顾客的欲望。激发购买行为，收集顾客反馈信息。本论文通过研究鸣翠新都的销售案例，升华了4c理论在商品房营销实践中应用，拓展了4c理论的实践范畴，使4c理论与实践密切结合，使理论转化为企业竞争能力。实践证明，4C理论导向的营销策略是企业取

4、得营销成功的有力武器。关键词：彰泰房地产公司；商品房；4c理论；顾客；营销策略彰泰房地产公司基于4c导向的营销策略研究AbstractThemarketingtacticsonthebasisofthe4Ctheoryisatransmittingcustomervaluesystem，whichregardscustomerasthecenterofcompany．Themarketingof4Ctheorymaintainsthatcompanymustpayattentiontoconsumer’Sdirectio

5、n，itsmalTOWisthatconsumersorienttheproducts．Themarketingtactics4CleadsthatZhangTaicompanycarriedoutcombinedallvaluechainsofthecommodityapartment，includingplanninganddesign，afforestation，construction，planningandsaleagent，estatemanagement，etc．”Mingcuixindu”achieved

6、success，becauseZhangTaicompanyhasestablishedthemarketingtacticsthat4Cleads．Companytotalstrategy,presentmacroscopicalenvironment，customerdemand，competitionsituationisthereasonsthatZhangTaicompanyestablishedmarketingtacticsthat4Cleads．Carryingoutthemarketingtactics

7、4Cleadsisdemandedtosubdividethemarketatfirst，choosethegoalmarket，carryonmarketorientationtotheproducts．TheessenceofmarketorientationiScustomer’Sdifferenceofrequirementanddemandguides．Differenceessenceistodeveloponevaluepackagethatthecustomerexpects．Thepricestrate

8、gy4Cled，haspromotedcustomer‘Svalue，reducedcustomer’ScostThedevelopermustconsidercustomer’Scost．Customer’Scostofcommodityapartmentincludesthepriceofcommodityapa