對發展個人理財業務的幾點思考.doc

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1、對發展個人理財業務的幾點思考提要近年來，隨著國內居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高，個人理財市場的發展潛力巨大，已成為商業銀行一個新的業務增長點。本文對於如何發展個人理財業務，從服務對象、服務渠道、服務內容以及服務方式等方面對個人理財加以定位。一、服務對象的定位關於服務對象的定位，就是回答個人理財業務為誰服務的問題。在這個問題上，一方面銀行要瞭解現實的客戶群體和客戶資源狀況；另一方面也要分析實際的客戶服務能力。筆者認為，對個人理財業務服務對象的定位應遵循兩條基本原則：第一，客戶數量不盲目求多，而在於精。對於個人理

2、財業務來說，客戶規模擴大固然很好，但一定要量力而行。如果客戶數量超出現階段的服務能力，勢必會降低服務質量，客戶滿意度自然隨之降低，造成銀行聲譽受損，則得不償失第二，應對市場需求，合理細分客戶。目前，各傢銀行將巾人客戶籠統劃分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。由於不同客戶群的消費偏好存在差異，因此各行應該通過細分客戶群，對客戶群體的特性及需求進行詳細描述，進而為産品服務和差別化服務提供支持。一是需要在客戶關系管理系統的基礎上建立理財師自己的客戶檔案；二是定期整合同一客戶辦理存款、貸款、證券代理、銀行卡消費等多項業務的信息，以

3、此作為細分客戶的依據;三是通過對目標客戶的後期維護，獲取客戶的性格、愛好、傢庭成員、收入結構、投資偏好等更多信息，建立完整的個人優質客戶信息檔案二、服務渠道的定位渠道選擇是銀行服務的關鍵環節。目前，商業銀行對個人高端客戶的服務渠道主要分為三個層次：一是財富管理中心，一般服務於個人金融資産達到300〜500萬元以上的頂端客戶；二是理財中心（獨立式理財中心），主要服務於個人金融資產在50〜300萬元的高端客戶；三是非獨立理財中心、理財室、理財窗口，主要滿足高端客戶日常的金融需求。現有各傢銀行的理財業務服務渠道主要為第三類受客

4、戶資源及自身條件限制，發展個人理財處於起步階段的分支行來說，服務渠道應定位於第二、三層次。從理財中心選址方面來看，應該選擇客戶資源較為豐富、客戶經理對客戶瞭解程度較多、建立有客戶檔案、能有效協助理財工作的網點；從功能設置及營業環境要求來看，應滿足私密、安靜、舒適的環境要求,同時方便客戶辦理如存取款、基金買賣、個人貸款等業務，便於為客戶提供一站式服務三、服務內容的定位個人理財服務內容是否充實是影響個人理財質量和效果的決定性因素。銀行為客戶提供的每一次個人理財服務，就是在指Ik11導客戶選擇、購買產品的過程中實現並完成的。離

5、開瞭個人金融產品，個人理財服務便虛化瞭個人理財業務是個人金融產品的産品鏈，涵蓋瞭個人金融業務的全部業務種類和服務內容，目標是為客戶提供全方位、多層次、綜合性的一站式服務，因此發展個人理財業務首先要對自身產品進行細分與整合。一是產品細分。銀行應對個人金融產品及相關行業產品進行關聯性、差異性分析。比如基金產品，目前國內約有五十餘傢基金公司的三百多隻基金，產品同質化現象非常嚴重，產品細分工作就顯得非常必要和重要。二是產品整合。在產品細分的基礎上，通過產品組合與創新，深化産品內涵，滿足客戶不同時段、不同層次的金融需求。比如，招商

6、銀行的“夥伴一生”金融計劃，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生、悠然人生五類套餐，融合瞭儲蓄、投資、保險、電子銀行等多項產品，值得各傢銀行借鑒四、服務方式的定位在明確瞭服務對象、服務內容和服務渠道之後，選擇適合的服務方式就顯得非常重要，這有待於在工作實踐中不斷探索與嘗1、組建理財小組。在未建立財富中心或理財中心之前，可先組建理財小組，工作職能定位為理財業務和高端客戶服務的管理和經營部門，以理財業務和服務為依托，重點維護和拓展個人高端客戶。理財小組定期與高端客戶和客戶經理進行溝通，收集市場和客戶信息；協助客戶經理對資

7、產100萬元以上的客戶進行培育，進一步挖掘客戶資源；負責客戶經理理財業務的指導、培訓和推動等2、推行雙客戶經理制。在理財小組與客戶經理之間，建立掛鉤聯系制度，提供“多對一”的“雙客戶經理加理財隊”務模式。即每個高端客戶都有理財小組和客戶經理為他服務。理財小組負責理財規劃、增值服務，客戶經理負責日常交易服務,雙客戶經理之間實現無障礙的轉接，並以會員制形式對全行高端客戶進行維護和管理3、加強理財人員培訓與考核。培養和選拔專業的理財人員,進行證券投資、風險管理、稅收籌劃、退休規劃等相關培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，具備金融

8、知識，懂得營銷技巧的高素質理財人員隊伍4、註重理財理念的傳播。理財業務的發展有賴於理財理念的傳播，如何讓客戶樂意接受理財規劃和金融產品是發展個人理財業務的前提。各傢銀行應擴大對個人理財業務宣傳的廣度和深度，通過制作宣傳折頁、編寫理財案例等方式，開闊客戶的投資視野，傳播正確的理財觀。個人理財服務的目標客戶形形色色，每一