戴尔的直销模式案例分析.doc

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1、戴尔的直销模式案例分析戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要供应商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。其核心产品是“戴尔”品牌计算机。该公司于1984年由迈克．尔戴尔创立。总部设在美国得克萨斯州。目前该公司在全球有4万个雇员。摒弃库存、与客户结盟、坚持直销是戴尔为该公司确定的“黄金三原则”。戴尔1983年开始经营计算机。起初戴尔自己不能生产计算机，是购买别人过时的计算机进行升级后，再买给有需要的用户。1985年以后戴尔自己生产计算机，它的销售方式是不经过销售商，把产品直接销售给最终用户。根据订单要求进行设计和组装计算

2、机。戴尔通过虚拟一体化把供应商、生产商和最终用户联系起来。戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。具体做法是：（1）实行零库存。由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。（2）向供应商提供信息。与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。（3）供应商向戴尔提供信息。供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。（4）为用户提供增值服务。戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不

3、同的增值服务。案例分析：通过以上案例，可以从以下几个方面进行评析。一直销带来的好处：（1）节省流通时间（2）降低流通成本（3）增强竞争力二实行“虚拟一体化”的好处是：（1）增加库存周转次数，降低库存周转时间（2）降低库存成本（3）消除投资负担和风险（4）减少管理人员和开资（5）刺激供应商之间的竞争（6）可以快速、有效地对变化作出三戴尔公司如何在流通中创造效益？1、对产品采用直销方法。（1）把产品直接供给最终用户。不经过中间环节。（2）按用户要求生产。根据订单要求进行设计和组装计算机。（3）以低廉的价格优势吸引客户。2、实行“虚拟一体化”。３戴尔通过虚拟一体化把

4、供应商、生产商和最终用户联系起来。戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。（1）实行零库存。由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。（2）向供应商提供信息。与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。（3）供应商向戴尔提供信息。供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。（4）为用户提供增值服务。戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不同的增值服务。四、这种营销活动取得的

5、成效1、节省了流通时间2、降低流通了成本3、减少了投资负担和风险4、增强了竞争力五、这种营销活动体现的特点1、产品直接面对客户，以订单生产代替预测生产。与传统的销售模式即“预测生产”不同，它是采用订单生产的方式。这就减去了中间环节，与用户直接见面，按用户的要求进行设计和生产。使生产更具有针对性，增强了计划性，减少了盲目性。2、通过“虚拟一体化”密切与供应商及最终用户的联系，形成“集成”优势。戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。六、借鉴与启

6、示1、企业对流通不可忽视，企业在流通中,通过营销职能也会取得经济效益。戴尔公司从流通加工起步，由直销得到发展，这都是在流通中取得效益的做法。它说明企业通过对营销职能的运用，不但可以获得效益，并且可以形成自己的独特优势和更大的竞争力。2、在经营中实行的“虚拟一体化”对戴尔的发展发挥了特殊的作用。通过“虚拟一体化”戴尔把自己同供应商及直接用户紧密联系起来，从而形成了共同利益和集成优势。戴尔“虚拟”的启发：(1)在资源有限的情况下将企业做大(2)通过企业虚拟化精简机构(3)制造系统虚拟化生产(4)虚拟的多元化经营3３、本案例表明，一个企业只要重视和正确地进行营销活动

7、，就会发挥其功能，也会给企业带来巨大的效益，并且会形成自己的优势和核心竞争力。企业要善于发现和运用营销的潜力，为企业发展服务。2.沃尔玛在配送运作时，大宗商品通常经铁路送达配送中心再由公司卡车送达商店。每店每周收到1—3卡车货物，60%的卡车在返回配送中心的途中又捎回沿途从供应商处购买的商品这样的集中配送为公司节约了大量的资金。沃尔玛采用这种配送方式，通过增大经济批量来达到经济地进货，又通过将各种连锁店集中一起进行一次发货，代替分别向不同用户小批量的分散发货，解决了过去末端物流的运力安排不合理.成本过高等问题，从而提高末端物流的经济效益。3.沃尔玛采用准时配送

8、方式，各超市只保存少量保险存货，或直接