讨价还价博弈论.doc

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1、讨价还价博弈论讨价还价博弈论14讨价还价博弈论目录1、实例调查32、讨价还价的策略与方法72.1、卖方策略与方法72.2、买方策略与方法72.3、我的观点83、讨价还价模型93.1、主要内容93.2、理解与启示94、博弈论104.1、基础知识104.2讨价还价的博弈论分析105、委托代理机制115.1、基础知识115.2、委托代理关系115.2.1、假设115.2.2、构成基本条件115.2.3、基本模式116、激励机制126.1、基本知识126.2、激励机制目标与框架126.3、激励措施136.3.1、信号发送136.3.2、信号甄别1414讨价还价博弈论1、实例调查实例一：暑假和姐

2、姐去买家具的讨价还价过程。（计划买两张床、一套沙发和两张电脑桌，共价钱在4000-5000元）我们在进最后一家之前已经去过好几家家具店，发现他们的家具质量不怎么样，最重要的是家具的种类不多，质量也不太好，不是那种全实木的家具，部分是由三合板合成的。并且做工不是很精细，可以明显看到很多瑕疵。但是他们的要价却很高（姐姐已经向同事打听过这种自制家具的价位，心里比较有底。并且暑假时家具销售的淡季，价格自然要便宜很多）。老板:过来看看吧，看看有没有满意的家具。姐姐：我们已经看了好几家了，发现还书你们这里家具种类多呢。（暗示老板家具的基本价位我已经知道了，你不需要在给我报高价）老板：是啊，我们这里

3、的家具不仅种类多，做工也很好，并且都是实实在在的实木家具。（暗示这家家具质量好，相应地价钱也会比较高）姐姐：哎，我都不知道买了多少回家具了，是不是实木、做工细不细我一看便知。（拍拍展示在大厅的一张大床）这张床不错，是实木，并且这木头存放的也比较好，不是由什么烂木头压缩成的。做工应该是机器做工吧，看这床边缝制的不是很细。（暗示家具我还是比较了解的，你不用宽大自己的质量，抬高自己的价钱）老板：哎呀，大妹子你太细了，这已经是做工最好的了。看看有没有相中的，比较满意的。（转移话题）姐姐：（走到一张床旁边，看床头的雕花）这张还行，多少钱？老板:大妹子真是有眼光，这张床是今年的新款，都是用红松做的

4、，我看你也是懂内行的人，就直接给你最低价1500。姐姐：这也太贵了吧。（随意指着旁边的一张）那张呢？老板：这张相对便宜一点，因为是机器缝制的，1300.姐姐：（看看床边）是哦，做工不是很细，这个木材也没有那个好吧。老板：论木材还是第一张好，而且做工很细，雕花也精致。我建议你买那张，而且那张销量很好，像那种结婚买的都是买这种，既高档又实惠，我现在都是给你的最低价，要是冬天至少要2000.姐姐：恩，（看着第一张）这张确实好。比比就知道，你看那张雕花也不精致，也不是很大气，床底柜还很脏。老板：这个确实没有那个好，你还买这个吧。我可以再给你便宜一点。姐姐：你能便宜多少？老板：1400，我这可是

5、高档床啊。14讨价还价博弈论姐姐：说了半天你只便宜了一百块钱，也太不实在了。再便宜一点吧！我们以后买家具的时候还多着呢。而且你这要的也太高了，我在买之前早就问过同事了，他们也买了没几天，根本就没有这么贵。你再便宜点。老板：你这大妹子真会还价，好吧，我看你是诚心买，就1300吧，不能再低了。我已经把高档的床按中档的买了。姐姐：你还是那么贵，那我不要这张了，那张（第二张）你说最便宜多少？老板：（有点紧张）哎呀，大妹子，就这张吧，你说多少钱，我看看能不能卖给你，行不？姐姐：（仔细检查第二张床）我不要那个了，我给我老妈买的，那个雕花太艳了，不适合老人用。我看这张挺好的。老板：（顿时无语）这张啊

6、。姐姐：你那张高档的都按中档的价钱卖了，那这张中档的也该按低档的价钱卖吧？老板：（有些不知所措）那这不一样啊，你看这床的木头也是红松的，其实这张床和那张质量差不多的。姐姐：哎，刚刚还说这张没有那张好呢，这会儿又一样了。刚刚那张我都还没有讲价钱呢，你已经按中档次的价钱卖了，你这张又说最低价，谁会相信呀！老板：（很无奈）哎，你这大妹子真是太会砍价了，这真是遇到的第一个这么会砍价的。哎，我也不跟你多说了，1000，好吧，这实在是不能再低了。姐姐：你一直都在说最低价，不能再低了。可价钱还是在降。老板：（很是无语，被我姐问住了，似乎看到这买卖注定不挣钱了）。。。姐姐：这样吧，我也不跟你浪费时间了

7、，700，就这个价，一分也不能多。老板：（很是无语）你也太会砍了吧，这个价我们根本不挣钱，还赔本呢，不行不行，你再添点。姐姐：不行，就这个价，不卖就拉倒。老板：（顿了一会，想了想）那就拉倒，你这个价实在是不行。姐姐：这个床我要买两张，就这个价，你看行不行？不行那就算了。我今天还要买一套沙发，还要买电脑桌，没时间和你讲价。老板：（听到还要买其他的，脸色不那么难看了）那好吧，这个样子的床要两张是吧？姐姐：恩，你再带我去看看沙发吧。沙发的买好一点的，