讨价还价策略

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1、讨价还价策略  第一招：佯装震惊  谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。  当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。例如：你卖计算机，买主请你提供额外的保单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费；你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。  上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我们能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他们能让

2、多少。”  当你知道双方心里想法的时候，观察一场谈判是很有趣的事情。  请切记：  对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。‘  故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。  第二招：有的放矢  请先看一个例子：  你申请某公司的一个职位。你目前的月薪2750美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。当讨

3、论薪水问题时，接待你的人问道：  “你谋求的薪金是多少？”  “我认为至少是3300美元。”  “你是说3300美元？”  “是的。”  “那么欢迎你下周来上班。”  看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。  当你准备谈判时，你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步；当谈判进入正轨后，你不能不处理你可能面对的各种要求，你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的。此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目，努力判断你的让步对对方的价值。要注意：你并不花费什么的让步对对方可能意义重

4、大。第三招：坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步  假如你能从别处达到目的，那么，明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容。让对方去选择，表明你把他和其他客户同样对待，不想在价格和条款上争论不休。对已达成的合同条款保持强硬态度，同时在处理方式上可保持一定灵活性。  你若不想顺从对方的要求，清楚地表明“不”，而不要做出如下的反应：  “我认为我们不能那样安排。”  “我没有被授权同意这些。”  “我们不得不仔细考虑。”  “我们在价格上已经不能再做什么了。”  “我们已经尽我们所能做出让步了。”  假如你这样回答，对方将继续他们的要求，他会利用

5、你的不确定步步紧逼，学会说“不”并坚持下去。第四招：不要急于达成协议  对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场，暂停一下可能会给你发现其他方案的机会，也可使对方感到自己是否走得太远。  假如你不知道该做什么，通过询问其意见，你便有权要求对方接受其报价的约束。这意味着你有权力但没有义务接受报价，而对方却受报价约束。可以说：“我不能立即就此事给你答复，关于你的报价，我可能有所选择。假如我有机会更详细地研究一下，在几天后我会给你一个答复。假如我们能接受你的报价，那么我们就成交。”  现在你或接受报价，或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判，或全部拒绝

6、的选择。总之，在讨价还价阶段，应注意以下问题：  (1)避免错误的妥协。  (2)对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查，寻找附加值。  (3)在谈判中留有足够的余地。  (4)只和有决定权的人谈判。  (5)在报价前，了解对方的要求。  (6)避免单方面让步，自己让步时要求对方也让步。  (7)充分计算。  (8)学会明确拒绝。  (9)记住作出妥协并不意味着各自承担一半。  (10)在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚。 第五招：老虎钳策略  这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的

7、价格结构。他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1.22元，我们就要1000件。”你可以用老虎钳策略进行回应。如果你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”  老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的是，不老练的买主有多大的可能会做出让步？  你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢？就

8、这么办，闭嘴！一言不发。买主可能会对你做出让步。所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。  谈判高手总是对对方的出价做出这