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时间:2019-07-17
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1、讨价还价策略 第一招:佯装震惊 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。 当买主出价的时候,他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应。例如:你卖计算机,买主请你提供额外的保单;你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油;你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费;你卖传真机,买主请你提供一年的纸张。 上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想:“也许我们能让他接受。我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让
2、多少。” 当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情。 请切记: 对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。‘ 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为电话中的惊讶也是很起作用的。 第二招:有的放矢 请先看一个例子: 你申请某公司的一个职位。你目前的月薪2750美元,你想在新公司至少应达到3100美元,你意识到要价更高才有可能。当讨
3、论薪水问题时,接待你的人问道: “你谋求的薪金是多少?” “我认为至少是3300美元。” “你是说3300美元?” “是的。” “那么欢迎你下周来上班。” 看上去一切似乎如愿以偿了,可是,至少九成的求职人员对这个结果不满意,感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。 当你准备谈判时,你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步;当谈判进入正轨后,你不能不处理你可能面对的各种要求,你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的。此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目,努力判断你的让步对对方的价值。要注意:你并不花费什么的让步对对方可能意义重
4、大。第三招:坚持你的最后报价,不要做出不必要的让步 假如你能从别处达到目的,那么,明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容。让对方去选择,表明你把他和其他客户同样对待,不想在价格和条款上争论不休。对已达成的合同条款保持强硬态度,同时在处理方式上可保持一定灵活性。 你若不想顺从对方的要求,清楚地表明“不”,而不要做出如下的反应: “我认为我们不能那样安排。” “我没有被授权同意这些。” “我们不得不仔细考虑。” “我们在价格上已经不能再做什么了。” “我们已经尽我们所能做出让步了。” 假如你这样回答,对方将继续他们的要求,他会利用
5、你的不确定步步紧逼,学会说“不”并坚持下去。第四招:不要急于达成协议 对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远。 假如你不知道该做什么,通过询问其意见,你便有权要求对方接受其报价的约束。这意味着你有权力但没有义务接受报价,而对方却受报价约束。可以说:“我不能立即就此事给你答复,关于你的报价,我可能有所选择。假如我有机会更详细地研究一下,在几天后我会给你一个答复。假如我们能接受你的报价,那么我们就成交。” 现在你或接受报价,或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判,或全部拒绝
6、的选择。总之,在讨价还价阶段,应注意以下问题: (1)避免错误的妥协。 (2)对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查,寻找附加值。 (3)在谈判中留有足够的余地。 (4)只和有决定权的人谈判。 (5)在报价前,了解对方的要求。 (6)避免单方面让步,自己让步时要求对方也让步。 (7)充分计算。 (8)学会明确拒绝。 (9)记住作出妥协并不意味着各自承担一半。 (10)在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚。 第五招:老虎钳策略 这个策略可用这样一句简单的话来表达:“你得再加点。”谈判高手是这样做的:买家已经听了你的报价和你的
7、价格结构。他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快。你充耳不闻,因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后,买家对你说:“我们同目前的卖方合作很愉快,但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1.22元,我们就要1000件。”你可以用老虎钳策略进行回应。如果你平静地回答:“对不起,你们还是出个更合适的价儿吧。” 老练的买主自然会进行反驳:“我到底得高多少呢?”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的是,不老练的买主有多大的可能会做出让步? 你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后,下一步该干什么呢?就
8、这么办,闭嘴!一言不发。买主可能会对你做出让步。所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。 谈判高手总是对对方的出价做出这
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