讨价还价的窍门.doc

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1、讨价还价的窍门讨价还价的窍门　　8岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢？就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起，我就立志要做一个讨价还价专家。　　20年后，我成了可口可乐的采购员，30年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的

2、观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数，其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章，部分观点如下：　　“永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。　　驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。　　不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。　　别忘记你在最後一轮谈判

3、中会获得80%的条件。　　驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。”　　另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难免。在此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时间。　　前段时间和一个供应链女博士聊天：　　“你的博士论文的内容是什么？”　　“是关于铁矿石谈判的。”　　“主要内容是什么？”　　“是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同

4、方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。”　　“知道谈判三要素吗？”　　“不知道”　　“告诉你：权力、信息、时间。现货价涨了，谁的权力大了？当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了，你还和他谈不利于他的条款，不是与虎谋皮吗？”　　看来，当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。　　有人说，既然谈判三要素都有了，那岂不就不用讨价还价了？当然不是，因为这世界还有欺诈。　　有一次和同事开车路过枫泾休息站，那里有卖粽叶包卤肉的，车上我们就商量买一些。价格是十块钱六块。我对同事

5、说，我可以十块钱买八块。他问，为什么？答：因为我比卖的人更专业。同事将信将疑。　　“老板娘，这些肉怎么卖？”　　“十块钱六块”　　“十块钱八块怎么样？”　　“不可能”　　“这时我后面来了一群从大巴上下来的乘客”　　“我们是一起的，我先来探路，我买他们都会买的。”　　老板娘以怀疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客听到也是笑了笑。　　“那十块钱七块吧“　　“七块？连广告费都不够”　　“好吧，就八块。”　　等我拿好粽叶包肉走出几步，后面老板娘在喊：“哎，他们怎么都不买啊？”　　在这里我利用了信息不对称，老板娘不知道那些人和我的关系，抬高了自

6、己的地位，就是权力。还是离不开三要素。如果说平时讨价还价谈什么？就是在权力、信息、时间三要素上忽悠。明明买很少的东西，看起来却像搞批发的大款，在义乌的批发市场有用，那里一般不做零售。明明没有了解多少市场信息，却好像看过很多家店；明明时间很紧，却装得很宽松。旅游区购物常用。第1页第2页