讨价还价的技巧

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1、讨价还价技巧作者：施郁福谈判咨询师、教练13615818798一、什么是讨价还价在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价格，卖方讨价是要求买方提高价格。二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益

2、也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。三、讨价还价的步骤：（1）先要求对方进行价格解释让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨价还价更有针对性。（2）先逐项讨价，再作

3、总体讨价如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对方在总价上再给一定的优惠。（3）逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点和缺乏洞察力的表现。（4）讨几次价再还价先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水分的过程。讨价多少次

4、为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上加，直到有人愿意卖给你为止。案例分享2004年9月底，我想买一套

5、全毛的西装。我先逛了杭州大厦和杭州百货大楼，没有看见自己中意的西装。接着又转到了银泰百货的绅士馆，发现“Sartore”品牌专柜的一套西服，颜色、款式都喜欢，试穿之后也非常合身。心想：就买这套了。看了一下价格，标价2800元。我对营业员说：“这套西服还可以，穿起来也很合身，就是价格太高了，现在打几折？”营业员回答：“现在搞活动，打9.5折。”绝大多数人认为银泰百货是不能讨价还价的。但我是学谈判的，我想试试看，说不定能把价钱还下来。于是我就说：“9.5折才便宜了140元钱，还是太贵了。我好不容易找

6、到一套满意的西服，你得给我便宜些。”营业员说：“请你稍等一下，我先帮这位先生买好衣服。”我一听，有戏了！可以把价钱砍下来。只是旁边还有一位先生在买衣服，现在不方便讨价还价。等了几分钟后，我看到那位先生以9.5折买了一套“Sartore”的西服。等那位顾客走了之后，我告诉营业员：“我今天看了很多衣服，就这套比较合身，但是价格实在是太高了，便宜点我就买一套。”营业员说：“现在是旺季了，不可能便宜很多，你也看到了，前面那位顾客就是9.5折买的，我看你也是有诚意买的，给你9折的优惠。”我内心暗自高兴：我

7、才说了一句话，就比前面那位便宜了0.5折，140元，不错啊。我不露声色地继续讨价：“还是太贵了，一件衣服要2500多，一个月工资才多少啊，这个价钱不行。”营业员说：“这是品牌的西服，物有所值。但听你这么说，就8.5折吧，最低了。”我摇摇头说：“还是太贵，我从来没买过这么贵的衣服。”营业员笑着说：“先生，我们这个品牌也没有卖过这么低的折扣，这已经是很优惠的价格了。”我说：“你今晚已经卖了一套，把钱赚进了，要是能再卖一套，营业额就5000多了，所以我这套你应该少赚一点。”营业员说：“你真会说话，8折

8、吧，不要再还价了。”岂有不还之理！此时我已断定她是一只“羊”。在接下来的谈判中，我主要做的事就是摇头，同时告诉她一些她应该继续降价的理由：“我要是买了这套西服，下个月连吃饭的钱都没了。”“要是我以这个价格买下，回家非被老婆教训不可。”“我买了这套衣服，起码两年内不能买新衣服了。”……结果该营业员从8折让到7.5折，从7.5折让到7.3折，又从7.3折让到7.2折。到了7.2之后再也不肯让了，说是从来没碰见我这么会讨价还价的顾客，再让下去非被老板开了不可。我听她说到老板，觉得有些奇怪，就问她：“管