商务谈判中的讨价还价技巧培训PPT课件.ppt

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1、讨价策略含义商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。1总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。2具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做

2、法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。3注意事项：还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价4讨价—改善后的新价—新的讨价常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。5某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过

3、程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定

4、的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。6严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。多采取对比法7讨价策略的应对“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假

5、如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。8“严格要求”策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。93还价策略还价前的准备弄清对

6、方为何如此报价检查对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论10判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。①由我方重新报价（口头或书面均可）。②建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。③改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈11

7、还价的策略与技巧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处12还价的方式按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，134心平气和地讨价还价1．讨价还价策略理想的讨价还价的特点：（1）谈话范围广泛，双方有充分

8、回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。14讨价还价示意图15价格范围16价格范围174心平气和地讨价还价2．减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）30